Por qué incluir el Buyer Persona en tu próximo Plan de Marketing

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Para vender se necesita saber y entender a quién le estamos vendiendo. Esto es una verdad irrefutable para cualquier persona buscando hacer alguna clase de negocio. Lo que ha cambiado no solo es la manera en que vendemos sino también cómo nos comunicamos y entendemos a nuestros clientes.

Entender al cliente va más allá de una simple segmentación, existen otros elementos que influyen en la compra y armar un Buyer Persona nos puede ayudar a entender dichos elementos.

El Buyer Persona es el vehículo que usamos en Marketing Digital para conocer a nuestro cliente ideal, es  la construcción de un arquetipo basado en datos reales. Hay que entenderlo como uno de los primeros pasos para crear contenido relevante, el cual nos ayudará para atraer nuevos clientes potenciales y retener a los que ya tenemos. 

Si estás teniendo problemas para armar una estrategia de marketing o no sabes cómo o por dónde promocionarte en redes sociales, armar un Buyer Persona es un buen primer paso.  

¿Qué es el Buyer Persona?                                  

En marketing, la definición de Buyer Persona es el arquetipo de tu cliente ideal, involucra el armado de un perfil ficticio basado en datos reales acerca del comportamiento y las características demográficas del cliente. 

El armado del Buyer Persona se entiende como una estrategia que ayuda a profundizar datos, los cuales involucran una investigación previa de los clientes (actuales y potenciales) y luego se busca encontrar tendencias dentro de su comportamiento que nos ayuden a entenderlos mejor. Se busca sintetizar las características principales de nuestro público para facilitar la creación de estrategias de marketing exitosas. 

Al momento de definir Buyer Persona construimos un personaje, dándole un nombre, género, motivaciones y otros elementos. Existen diferentes plantillas pero todas se resumen con un momento de investigación previa en donde se hacen múltiples entrevistas (clientes, trabajadores que interactúan con los clientes, etc) que busca registrar motivaciones y objetivos de cada persona. También le preguntamos qué tiene nuestro producto o servicio que los satisface y qué esperan de él, es recomendable entrevistar tanto a los clientes satisfechos como lo insatisfechos.  

Luego nos apropiamos de la información y lo usamos para armar el perfil del personaje ficticio. Todo este proceso se hace con el objetivo específico de profundizar información que nos ayude a entender mejor a nuestro cliente ideal al momento de comunicarnos con ellos (ya sea a través de un blog, redes sociales, anuncios en Google ads, etc.). 

El cliente ideal refiere al tipo de cliente que tiene una necesidad específica en donde nuestro producto o servicio puede solucionar dicha necesidad. No hay que entenderlo como el cliente dispuesto a gastar dinero en nuestro producto o servicio, sino uno que tiene una necesidad específica y que nosotros le damos una solución a esa necesidad específica. 

buyer persona

El Buyer Persona en tu Plan de Marketing

Ya sea que te dediques a las gestiones de Google Ads o si te desarrollas dentro del Diseño UX, el Buyer Persona aplica para todos los trabajos dentro y fuera de la web. 

En el Marketing Digital, el Buyer nos ayuda a:

  • Comunicarte mejor con los clientes (actuales y potenciales). Si entiendes lo que el cliente necesita y cómo se comunican, sabrás cómo hablarles. Eso dependerá mucho de tu identidad de marca y la clase de público que apuntas, algunos apuestan por un tono de comunicación profesional mientras que otros adoptan uno más casual. Lo importante es comprender qué tono de comunicación es el que le conviene a la marca según los Buyer Persona y los objetivos establecidos. 
  • Planificar y crear contenido que sea de valor y relevante. El contenido relevante se define como aquel que responde a la necesidad de un público. Ya sea si esa necesidad es entretenimiento, la búsqueda de un producto o servicio específico, todo puede ser mejorado con el armado y el uso correcto del Buyer Persona. A nosotros nos ayuda a crear una estrategia de Marketing Digital que cubra las necesidades. 
  • Saber por dónde y cuándo comunicarte. Parte de la información que adquirimos al momento de armar el Buyer Persona involucra el estudio de su comportamiento en línea. Si sabes por dónde se conecta tu público puedes optimizar tus publicaciones (por ejemplo: usa más el celular que la computadora) y en qué horarios correr tus campañas. 
  • Diseño de un producto (página web o app). Al momento de determinar la interfaz de alguna plataforma, es necesario contar con información del usuario que se manejaría dentro de dicho producto. En el Diseño UX se logra con una herramienta que se llama Personas y se utiliza principalmente para armar perfiles y empatizar con quienes van a usar nuestro producto o servicio. 

Las principales ventajas con el Buyer Persona involucran conocer mejor al público. Muchas veces estamos tan concentrados en otras cuestiones dentro del Marketing Digital (como el diseño, la programación, la optimización de anuncios, etc.) que no nos sentamos a pensar y considerar al cliente como una persona. Al tener en cuenta sus preocupaciones e inquietudes, humanizamos al usuario y con eso podemos diseñar un mensaje que tenga mayor impacto para ellos. 

Aquí los detalles pueden hacer una gran diferencia ya que si logramos hacer que el cliente se sienta importante o identificado, creamos más confianza consiguiendo que haya más legitimidad a nuestra marca. 

Nota: conocer más sobre tu Buyer Persona es clave para lograr posicionamiento de marca, sigue leyendo para saber más.

Buyer Persona vs. Público Objetivo

Es imposible crear un mensaje dirigido para todo el mundo, es necesario segmentar a la población en un grupo de clientes potenciales para dirigir dicho mensaje. Tanto el público objetivo como el Buyer Persona nos ayuda a enfocar nuestro mensaje a un grupo específico, pero la manera que se logra dicho objetivo es completamente diferente. 

La principal diferencia se encuentra en el hecho que el público objetivo no trabaja con una identidad propia. A diferencia del Buyer -en donde armamos una identidad basándose en sus necesidades- el público objetivo (el cual algunos llaman target) trabaja con la segmentación sociodemográfica del mercado. 

El público objetivo está más centrado en datos duros del cliente potencial. Aquí no nos adentramos en cuestiones cualitativas como sus motivaciones y sistema de creencias, se centra más en datos duros como la edad, el nivel socioeconómico, la ubicación geográfica, el género, etc. Aquí se segmenta el mercado para enfocarnos en un solo grupo, un recorte demográfico genérico basado en datos duros. 

 Como mencionamos anteriormente, el Buyer Persona es la construcción y la comprensión de un perfil que nos ayuda a humanizar a nuestro cliente potencial que va más allá de una simple segmentación sociodemográfica. El Buyer Persona te da el espacio para conocer detalles personales de su vida como qué los motiva, qué retos afrontan, cuales son los objetivos de su vida, vida laboral y mucho más. 

Nunca debemos olvidar que el armado del perfil del Buyer Persona tiene una naturaleza dinámica en donde la información cambia obligándonos a actualizar el perfil constantemente. Si logras realizar una investigación y armar un Buyer Persona que vaya acorde a tus objetivos, todo el proceso de armar una estrategia de Marketing Digital será mucho más eficiente.

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