¿Cómo definir el presupuesto de ventas con asertividad?

Los presupuestos de ventas son planes financieros que permiten apreciarlos ingresos totales que una empresa gana en un período específico. Las empresas lo miden en dinero y/o unidades, y lo utilizan como guía para predecir cómo podría ir su negocio.

Comprender cómo funcionan los presupuestos de ventas puede ayudar a tu empresa a ser más eficiente en el logro de sus objetivos de ventas y aumentar tus ganancias.

En este artículo, explicaremos qué es exactamente un presupuesto de ventas, por qué es importante y con qué debe prepararlo.eficiencia.

¿Qué es un presupuesto de ventas?

Un presupuesto de ventas es la cantidad proyectada que una empresa prevé vender en un período determinado y el ingreso que puede generar – por lo general se mide mensual, trimestral o anualmente. Su pronóstico considera factores tales como patrones de ventas anteriores, actividades de la competencia y condiciones económicas actuales (o esperadas).

¿Cómo funciona un presupuesto de ventas?

El presupuesto de ventas incluye los siguientes elementos:

• Estado de resultados: apunta a los ingresos netos, lo que proporciona información sobre la eficacia operativa general de una empresa. Su cálculo es el siguiente: (ingresos + ganancias) - (gastos + pérdidas)
• Balance: indica los activos, pasivos y patrimonio de una empresa durante un período presupuestario específico
• Estado de flujo de efectivo:representa un estado de flujo de efectivo y revela las entradas de efectivo recibidas y las salidas de efectivo gastadas.

Importancia de definir canales de venta y mix de productos en el presupuesto de ventas

Debes definiri tus canales de venta y mezcla de productos antes de comenzar tu presupuesto de ventas. Esto se debe a que, con estos aspectos establecidos, mapeados y organizados, facilitas análisis como:

• Por qué un producto se vende más en una región (o época del año) que en otra
• Rendimiento de rama transversal
• Rentabilidad de las diferentes líneas de productos.
• Cuando un producto puede estar impulsando la venta de otro
• Performance de venta de productos en los diferentes canales de venta.

Tipos de canales de venta

Los canales de venta deben tenerse en cuenta al crear tu presupuesto de ventas, ya que representan el camino elegido para ofrecer tu solución a los clientes.

Algunos ejemplos de detalles para definir tus canales de distribución son: regiones, estados, sucursales, tiendas online y físicas, revendedores, representantes, entre otros.

Para tomar la decisión correcta con respecto a los canales de distribución, debes conocer en profundidad cada uno de ellos, ¿estás de acuerdo?

En este contenido, aprendes cuáles son los principales canales de venta, sus características y cómo elegir el mejor para tu empresa.

Mezcla de productos

La mezcla de productos representa el número total de líneas de productos que una empresa ofrece a tus clientes.

Por ejemplo, tu empresa puede vender varias líneas de productos, que pueden ser bastante parecidos, como detergente para lavavajillas y jabón en barra, utilizados para la limpieza y utilizando tecnologías similares. o pueden ser muy diferentes, como pañales y hojas de afeitar.

Los 10 pasos del presupuesto de ventas

A continuación, consulta qué pasos están involucrados en el proceso de creación del presupuesto de ventas y cómo llevarlo a cabo.

1. Delimitación de la base de datos

Lo primero que debes hacer al crear tu presupuesto de ventas es definir los datos que respaldan tu cálculo.

Generalmente, el historial de ventas es el más utilizado para extraer los datos, ya que presenta el volumen necesario de productos vendidos, cuánto capital se recaudó, la cantidad de clientes obtenidos y mucho más.

La extracción y análisis de estos datos se facilita cuando se dispone de un sistema comercial, que presenta la información necesaria centralizada en un solo lugar.

2. Mapeo de canales de venta

A continuación, necesitas los canales de venta que utiliza tu empresa para ofrecer tu solución a los clientes.

Algunos ejemplos son: tiendas físicas (puntos de venta o PDVs), tiendas virtuales (e-commerce, sitio web, redes sociales o marketplaces), representantes comerciales, distribuidores (mayoristas o minoristas), etc.

Aprovechando que estarás mapeando los canales de venta, además hacer el análisis de cuáles de estos canales funcionan mejor y cuáles no, para saber qué mantener y qué eliminar.

3. Listado de mezcla de productos

El próximo paso en tu presupuesto de ventas es la lista de todos los productos o soluciones que ofrece tu empresa.

Preferiblemente, agrupe estos productos en líneas, tipos, segmentos, marcas, modelos, entre otros.

En tu análisis de mezcla de productos, recuerde considerar no solamente los ingresos generados, sino también las deducciones, costes y gastos vinculados a cada producto.

4. Establecimiento de precios de venta

Este es el momento de establecer precios para cada producto, en cada canal.

Después de todo,  no puedes predecir los ingresos si no sabes cuánto costará cada unidad vendida. Por lo tanto, es importante definir este punto en tu plan.

Además, si hay cualquier oportunidad, si bien estos precios varían en cualquier punto del período seleccionado en tu presupuesto de ventas, también debe tenerlo en cuenta.

5. Segmentación del presupuesto de ventas

Después de definir la fuente de datos de tu presupuesto de ventas, debes segmentar la información más importante para estructurar su cálculo.

Por ejemplo, los precios cobrados, el perfil de tu audiencia, tu volumen de ventas, la tasa de crecimiento de las ventas y el poder adquisitivo de tus consumidores.

A partir de esta información, debe considerar los valores de años anteriores y hacer un yo estimé para el año en curso.

No olvides que para que funcione debes tener en cuenta exactamente el mismo tiempo del año anterior.

6. Análisis de cambios en el mercado

Una de las etapas más importantes en la creación de tu presupuesto de ventas es analizar las variaciones en el nicho de mercado específico en el que opera tu empresa.

Eso significa que necesitas analizar regularmente, para mantener a tu empresa siempre al día con las novedades y tendencias.

Por lo tanto, es fundamental analizar la situación actual, prestando atención a los indicadores de crecimiento/declive y el perfil de tu segmento/consumidores.

Vea cómo hacer un análisis de mercado completo, paso a paso,en este otro contenido.

7. Cálculo de proyecciones

En esta etapa de tu presupuesto de ventas, debes realizar una posible proyección para cada uno de los segmentos que has definido en el paso 5.

Recuerda que, en esta proyección, debes definir 3 escenarios: un pesimista, un realista y un optimista – considerando datos históricos, tasas de crecimiento (o contracción, o expansión) del Producto interno bruto (PIB).

También es importante resaltar que estos escenarios deben presentar estimaciones de cuánto Mercado puede exigir de la empresa – y no reflejar la meta que la organización busca lograr.

8. Definición de objetivos de venta

Con base en las proyecciones realizadas, debe determinar el volumen total de ventas que será necesario para mantener saludable el negocio.

A continuación, debes dividir ese volumen entre los vendedores, teniendo en cuenta tus carteras de clientes y su rendimiento individual.

En esta etapa, también es fundamental considerar la planificación estratégica de la empresa, con sus objetivos, estacionalidad del mercado,comisiones y bonificaciones de proveedores.

Además, por supuesto, la planificación depende de sí mismo.

No olvides que tus metas siempre deben ser SMART (específicas, medibles, orientadas a la acción, realistas y de duración determinada).

9. Delimitación de recursos auxiliares

Tu presupuesto de ventas ya está establecido y los objetivos de ventas están listos para convertirse en tareas para tu equipo de ventas.

Pero, ¿qué recursos aseguran de que el plan se ponga en práctica?

Es en este paso que defines esto: qué materiales (impresos o digitales), sistemas de automatización, investigación subcontratada y capacitación serán necesarios.

Este es también el momento de definir la necesidad de demandas de departamentos diferentes, tales como marketing, producto, contabilidad, finanzas, recursos humanos, entre otros.

10. Ejecución del plan y seguimiento

Con todos los pasos anteriores completados, queda por poner en práctica el plan y para supervisar tu progreso.

Después de todo, sólo siguiendo de cerca cada evolución del plan es posible aplicar las mejoras y ajustes necesarios para mantener el rumbo según lo planeado.

Por lo tanto, se recomienda monitorear tanto la métrica (volumen de llamadas comerciales realizadas, número de propuestas activas, número de reuniones mantenidas con clientes), tales como  indicadores clave de rendimiento (tasas de conversión, nuevos ingresos únicos, ticket promedio, conversiones de fuentes, etc.).

Cabe mencionar que, para seguir tu plan, es fundamental contar con una plataforma completa, que muestre todos los aspectos de tu embudo de ventas – incluyendo el desempeño de los vendedores.

3 consejos para un presupuesto de ventas eficiente

El propósito de un presupuesto de ventas es controlar y guiar las acciones de los líderes comerciales por las variables que surgen por el presupuesto de ventas.

También le permite identificar áreas de gastos que pueden ser impulsados a través de acciones correctivas.

Sin embargo, para hacer esto, necesita crear un presupuesto de ventas.asertivo– qué se puede hacer aplicando los 3 consejos a continuación:

1. Habla con tu equipo

Los miembros de tu equipo de ventas están bien informados de primera mano condiciones de venta vigentes en la empresa.

Precisamente por esto, pueden proporcionar conocimiento valioso sobre aumentos esperados debido a cambios en un modelo de negocio, los ingresos por ventas esperados de los clientes actuales y muchos de los otros aspectos necesarios para calcular un presupuesto de ventas preciso.

Así que habla con tu equipo durante todo el proceso de creación del presupuesto de ventas.

2. Habla con tus clientes

Demasiados clientes, especialmente los mayores, a menudo proporcionan estimaciones de cuánto pretenden gastar en tus productos y servicios en el futuro.

Como tal, solicitar estas estimaciones puede proporcionar descripciones más precisas de actividad comercial en el período de tu presupuesto de ventas.

3. Sé realista

Tus cotizaciones serán más precisas si eres honesto y realista con tus expectativas de actividad de ventas futuras a lo largo del proceso de creación.

Por lo tanto, evite sobrestimar o subestimar la actividad de ventas creando estimaciones basadas en datos fiables y realista.

¿Listo para hacer el presupuesto de ventas de tu empresa?

Crear y mantener un presupuesto de ventas es la mejor manera de prepararse proactivamente para el éxito futuro de tu empresa.

Después de todo, trae una visión detallada sobre dónde ha estado tu negocio, qué está pasando en el resto de tu industria, además de ayudarlo a mantener todo bajo control.