¿Qué es y cómo definir un Lead Cualificado para tu negocio?

16 de enero de 2023
Tiempo de lectura9 minutos
Sybele F.
Sybele F.
Content Manager

Atraer visitantes a tu web y poder captar contactos es solo el principio cuando se trata de marketing. Es necesario analizar el perfil de estos contactos e investigar cuáles están realmente interesados ​​en tu producto y se inclinan a cerrar un trato con tu empresa. Pero, para empezar a estructurar esto en tu negocio, debes entender el concepto de lead cualificado.

¿Qué es un lead cualificado?

Un lead cualificado es un contacto capturado que ha mostrado interés o intención de compra. Y, además, se ajusta al perfil del público objetivo de tu empresa, siendo naturalmente más probable que se convierta en cliente de tu negocio.

Comprender qué es un lead cualificado y tener un proceso de calificación de leads bien estructurado es fundamental. De esta forma, las ventas y el marketing enfocan sus esfuerzos en los contactos que están realmente interesados ​​en tu oferta y son clientes potenciales.

Veamos un ejemplo para comprender mejor la importancia de la calificación de prospectos.

Una empresa que vende software de gestión de RRHH tiene un buen posicionamiento digital y genera, de media, 2.000 nuevos leads al mes. Al no tener un proceso estructurado de cualificación de leads, hacen un filtro manual y muy cuestionable de estos leads. Por eso, acaban enviando 1.800 nuevos contactos mensuales al departamento comercial (que, según ellos, mostraba alguna intención de compra). El sector comercial, por supuesto, no puede con este volumen y pierde mucho tiempo con leads que no están nada interesados ​​en contratar el software. ¿El resultado de esto? De 1.800 contactos nuevos, solo se cierran 10 ventas por mes. Esto representa una tasa de conversión de clientes potenciales a clientes de solo el 0,5%.

Es este problema el que resuelve la calificación de leads. El marketing deja claro qué leads tienen más probabilidades de compra. Entonces, el sector de ventas decide quién realmente vale la pena invertir energía en ese momento.

Un lead puede ser cualificado por marketing (MQL) o por ventas (SQL).

Veamos cómo funciona esto en la práctica.

MQL

Un Marketing Qualified Lead, o MQL, es un contacto capturado que tiene características del público objetivo de la empresa y se nutre del marketing. Es decir, consume contenido e interactúa con tu negocio.

Después de ser clasificado como MQL, se envía al departamento de ventas para pasar al siguiente nivel de calificación.

SQL

SQL (Sales Qualified Lead) es un contacto calificado por el departamento de ventas que ha declarado una intención de compra, es decir, tiene asociada una oportunidad de negocio.

Cuando es un SQL, el siguiente paso es convertirse en cliente.

Una vez definidas todas estas etapas en tu empresa, es posible armar el embudo de conversión. Una representación visual de todas las etapas por las que pasa un cliente para convertirse en promotor de tu marca.

Ahora que te explicamos cómo un lead puede ser cualificado, ha llegado el momento de entender cómo poner esto en práctica en tu empresa.

¿Cómo cualificar un lead en tu negocio?

Para calificar un lead en tu negocio, debes tomar en cuenta dos criterios:

Perfil

Significa obtener información sobre el perfil de tu lead y analizar si se ajusta al perfil de cliente ideal para tu empresa.

Volvamos al ejemplo del software de RRHH para entender mejor. Imagina que un coordinador de RRHH de una empresa con 200 empleados descarga un e-book e informa a la empresa de sus datos.

Su perfil indica que puede convertirse en un lead calificado porque:

  1. Tiene un puesto cuyo nivel jerárquico le permite decidirse por la compra del software.
  2. La empresa para la que trabaja tiene el número ideal de empleados para usar el software.

Comportamiento

El segundo criterio consiste en analizar el comportamiento del lead en relación a la empresa. Así te das cuenta de qué materiales consume y cómo interactúa con el negocio para clasificar su nivel de interés en el negocio.

Imagina el mismo coordinador de recursos humanos del ejemplo anterior, que descargó un libro electrónico. También asistió a un seminario web llamado “Cómo nuestro software de recursos humanos puede ayudar a administrar las vacaciones de sus empleados”.

Se convierte en un lead cualificado porque el perfil está de acuerdo y el comportamiento indica que está interesado en el producto.

Para clasificar efectivamente la calidad de los clientes potenciales de acuerdo con estos criterios, puedes utilizar la calificación de clientes potenciales.

Lead Scoring 

Lead Scoring es una técnica que asigna puntos a los leads de acuerdo con su perfil y comportamiento. De esta manera, identificas qué tan cualificado es este contacto para tu negocio.

Esta técnica es precisa y efectiva para entender qué leads están realmente listos para un acercamiento comercial o para recibir más contenido. Sin embargo, el seguimiento d e todas las interacciones de clientes potenciales y la asignación de puntos manualmente puede ser bastante trabajo, ¿no es así? Pero la buena noticia es que con una herramienta de automatización de marketing, puedes hacer todo esto muy fácilmente.

Una plataforma de automatización de marketing utiliza la puntuación de clientes potenciales para clasificarlos mediante reglas automatizadas. Por ejemplo: todos los clientes potenciales con una puntuación de A50 deben clasificarse como MQL. De esta manera, la calificación de prospectos se vuelve aún más precisa.

1. Necesidad

Los mejores vendedores no venden, ayudan a sus clientes a comprar. Los vendedores a menudo ominten el proceso de ventas y se enfocan en la necesidad que creen que es importante para su potencial cliente.

Todavía esta suposición muchas veces es errónea. El vendedor no sabe si su cliente potencial ve la misma urgencia en resolver las necesidades. O más, si esta necesidad ya está siendo resuelta internamente, o con otras empresas.

Cuando el vendedor no comprende las necesidades de los clientes involucrados, corre el riesgo de ofrecerles un producto en el que no ven suficiente valor.

Como resultado, no comprarán y de tu empresa terminará desperdiciando un tiempo y energía preciosos ofreciendo el servicio equivocado.

Intenta hacer cualquiera de estas preguntas para calificar un cliente potencial y ayudar a determinar si tu cliente tiene una necesidad real de comprar tu producto o servicio:

  • ¿Cuál es su mayor desafío en este momento?
  • ¿Es este un problema que tanto tu organización debe abordar?
  • ¿Cuáles son las posibles implicaciones, tanto para usted como para su empresa, de no poder implementar la solución adecuada?

Es importante obtener una visión general de alto nivel de los grandes retos de tu lead. Así, se asegura de que existe una necesidad de tu producto o servicio.

2. Singularidad

Si tu prospecto expresa ciertos desafíos que puedes presentar en una solución única. Entonces, considerará que vale la pena participar en el proceso completo de ventas.

De lo contrario, terminas volviendo al punto de partida.

Debes asegurarte de que tu cliente no esté usando, o no se comprometa a usar, un método diferente para ayudarlo a enfrentar los mismos retos que compartió contigo.

Para evitar este escollo, intente usar las siguientes preguntas para identificar clientes potenciales calificados:

  • ¿Cómo ha tratado de resolver estos problemas en el pasado?
  • ¿Está trabajando actualmente, o ha estado trabajando, en una solución?
  • ¿Cuáles son algunas de las formas en que ha tratado de superar sus desafíos en el pasado?
  • Ha contratado a alguien para resolver este tipo de problema en el pasado

Ilustración representando concepto de captación de leads

3. Presupuesto

Es importante comprender si tus clientes potenciales tienen o no el presupuesto para invertir en un servicio o producto que se ajuste a sus necesidades y aborde sus inquietudes. Si no cumplen con esta condición, no pueden ser clasificados como prospectos calificados.

Esto evitará que pierda el tiempo con clientes potenciales que no tienen la capacidad de comprar y solo buscan más información.

Aquí hay algunas preguntas que podrías hacer a estos prospectos para saber si tienen el presupuesto necesario para comprar tu producto, o si no es un lead cualificado:

  • ¿Tienes el presupuesto para hacer viable tu producto, si presentas ellos como valiosos?
  • ¿Tiene un año calendario o fiscal?
  • ¿Cuándo comienza tu nuevo presupuesto anual?
  • ¿Tienes algún presupuesto discrecional restante?
  • ¿De dónde sale el presupuesto para una compra como esta en tu empresa?
  • ¿Se puede reasignar el dinero desde otro sector o departamento?

4. Influencia 

A las personas les gusta sentirse importantes. A menudo se involucran en un ciclo de ventas, independientemente de si tienen o no suficiente autoridad o influencia para tomar una decisión de compra.

Esto casi siempre dará como resultado que persigas interminablemente a tu lead y pierdas tu valioso tiempo en personas que no son leads cualificados.

Debes asegurarte de que estás hablando con el verdadero tomador de decisiones. O, al menos, con una fuerte influencia para el verdadero tomador de decisiones final.

Si estás hablando con el tomador de decisiones o la persona influyente, debes comprender qué más debe involucrarse antes de tomar la decisión.

Esto te permite planificar estratégicamente tu proceso para involucrar a otros profesionales en sus diferentes fases. Por eso, es esencial entender cómo calificar un cliente potencial.

Las siguientes preguntas de calificación de clientes potenciales pueden determinar si estás hablando con la persona adecuada. Y, también, si comprendes quién más está involucrado en el proceso de toma de decisiones:

  • ¿Tiene suficiente autoridad para tomar la decisión final de compra?
  • ¿Quién más podría estar involucrado en la toma de la decisión de compra de este producto?
  • ¿Hay un comité que necesita aprobar la decisión?
  • ¿Quién está en esa comisión?
  • ¿El departamento de compras tiene que aprobar el pedido antes de emitir el pago? En otras palabras, ¿pueden revocar la decisión incluso después de que haya sido aprobada por el tomador de decisiones?

5. Tiempo

Si estás hablando con el tomador de decisiones o una persona influyente clave que tiene el presupuesto o que puede encontrar el presupuesto para una solución viable, y tiene un problema único que vale la pena resolver, la parte final de la ecuación es comprender su perspectiva.

Deberías considerar usar algunas de las siguientes preguntas de calificación de clientes potenciales. Así ayudar a determinar si es el momento adecuado para involucrar a tu lead en el proceso de compra:

  • ¿Cuánto tiempo desea o necesita para actuar en este tema?
  • ¿Cuál es la urgencia de actuar ahora o en qué tipo de plazos está trabajando para resolver el problema?
  • ¿Qué te hace querer asumir estos desafíos ahora?
  • ¿Hay problemas de estacionalidad?
  • ¿Se alinean con su planificación presupuestaria?
  • ¿Cómo es el proceso de compra?

¿Estás listo para encontrar a tus leads cualificados?

Como puedes ver, saber cómo encontrar y cómo calificar un lead son tareas sencillas que no requieren mucho tiempo para completarse.

Por lo general, podrás superar esto, ya sea una llamada telefónica, una reunión, una conferencia en línea o cualquier otra forma de contacto.

Hagas lo que hagas, nunca debes referir a tu prospecto antes de saber cómo calificar a tu prospecto y sus verdaderas intenciones contigo.

Al dominar la habilidad de descubrir leads cualificados entre tus prospectos, podrás hacer un mejor uso de tu tiempo y podrás concentrarte en los leads correctos en el momento correcto. Pronto, se traducirá en un aumento de las ventas.

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