Qué es y cómo definir tu público objetivo

Definir un público objetivo es uno de los pasos principales para que tu estrategia de Marketing sea un éxito. Es a partir del público objetivo que adquieres más información sobre las personas que tienen un interés real en obtener tu producto o servicio.

De esa forma, puedes optimizar todas tus estrategias de Marketing para que lleguen a esta audiencia de manera efectiva. Y en consecuencia mejorar tus ventas.

Si aún no has definido un público objetivo para tu empresa, en este artículo te explicamos cómo puedes definir el tuyo y por qué es tan importante definirlo.

¿Qué es el público objetivo?

El público objetivo o audiencia se puede definir como una parte de la sociedad que tiene una o más características en común. Entre estas características podemos, por ejemplo, mencionar:

• Edad
• Localización geográfica
• Nivel de educación
• Ingreso mensual promedio
• Comportamiento en las redes sociales
• Intereses
• Objetivos 

Estas características se enmarcan dentro del concepto de segmentación del mercado. Son fundamentales para definir el público objetivo, ya que influyen en el comportamiento del consumidor.

Es a esta parte de la sociedad a la que dirigirás un mensaje o tus acciones de Marketing.

Y de ahí en adelante, la importancia de definir quién es tu aduiencia, para que puedas optimizar al máximo tus campañas en base a la información y características de este público, mejorando su interacción y comunicación con tu empresa.

Cuanta más información tenga sobre tu público objetivo, mayores serán tus posibilidades de ser asertivo en sus campañas de Marketing.

Para obtener esta información, puedes realizar investigaciones, utilizar programas de recopilación de datos y también monitorear a tus competidores.

Explicaremos cómo puede definir un público objetivo para su empresa más adelante en este artículo.

¿Cómo podemos segmentar una audiencia?

El tema de la segmentación del mercado se trató en el tópico anterior. Existen algunas características que se tienen en cuenta al momento de definir tu audiencia y te ayudan a crear campañas más precisas.

Echa un vistazo a estas características:

• Geográfico: país, región, estado, ciudad, barrio, población, ciudad, zona, densidad, clima;
• Demográficos: edad, sexo, tamaño de la familia, estado civil, ingresos, nivel socioeconómico, ocupación, educación, nacionalidad;
• Psicográficos: estilo de vida, personalidad, valores, intereses, sueños;
• Comportamiento: interacciones con tu marca, sensibilidad al precio, motivación.

También se pueden realizar segmentaciones de audiencia en base a las características de una empresa, en cuyo caso se utiliza:

• Segmento de negocio de una empresa;
• Tamaño de una empresa;
• Facturación;
• Número de empleados;
• Ubicación;
• Tiempo de mercado.

¿Conoces la diferencia entre público objetivo y buyer persona?

Si trabajas en marketing o eres emprendedor, probablemente te hayas topado con el término "buyer persona".

Audiencia y persona son herramientas importantes dentro del Marketing. Sin embargo, no tienen el mismo significado. Y si aún no sabes cómo diferenciarlos, sigue las explicaciones a continuación para eliminar de una vez por todas tus dudas sobre este tema.

Público objetivo o audiencia

En primer lugar, reforzaremos el concepto de público objetivo y luego abordaremos el concepto de persona. Se trata de un grupo de personas que tienen un perfil con características similares, algunas de las cuales ya hemos destacado.

Si nos fijamos en estas características, podríamos decir que la información de la audiencia es más general o más genérica en comparación con la persona. Es más utilizada a nivel estratégico, en la definición del posicionamiento en el mercado.

Con base en esta información, podemos ejemplificar el público objetivo como: mujeres de 25 a 55 años, graduadas, de la clase media, con ingresos de €4000,00 a €6000,00, que gustan de productos de belleza.

Al analizar las características de nuestra audiencia, podemos decir que el nicho de mercado probablemente sea para productos de belleza. Y que lo más probable es que los productos se vendan a un valor superior al promedio, ya que el ingreso de nuestro público objetivo está por encima del salario mínimo español.

¿Has notado cuánto puede decir la audiencia sobre un producto y una marca?

Buyer Persona

El buyer persona, a su vez, aporta una descripción más profunda y está muy cerca de tu perfil de lead. Es un personaje ficticio basado en las características de tus clientes reales.

Es decir, el buyer persona trae características de un grupo de personas que "pueden" estar interesadas en tu producto o servicio. Y a diferencia del público objetivo, se le atribuyen características que humanizan este perfil en lugar de una descripción superficial de características.

El buyer persona, a su vez, representa una audiencia con la que tu marca o empresa desea interactuar, siendo más utilizada en estrategias de marketing de contenidos, redes sociales y marketing relacional.

Entre las características de la personalidad podemos destacar:

• Información profesional
• Características personales detallada
• Poder adquisitivo
• Estilo de vida
• Intereses
• Deseos
• Dolores
• Engagement en las redes sociales

Con base en estas características, ve un ejemplo de un buyer persona:

Juan tiene 35 años y es entrenador. Vive en Sevilla. Licenciado en Educación Física, tiene un blog donde da consejos sobre entrenamiento y salud. A menudo asiste a eventos deportivos. Le gusta participar en acciones benéficas y siempre visita albergues y realiza campañas de donación para estos sitios.

Las ventajas de definir correctamente tu audiencia

En este tema te presentaremos algunas ventajas para que entiendas la importancia de definir correctamente tu público objetivo. Verifica a continuación.

Optimización de campañas de marketing.

Definir correctamente tu audiencia evita que pierdas tiempo y dinero llegando a un público que no está interesado en tu producto. Al final, sabes cuáles son sus principales intereses y tu comunicación está diseñada con el objetivo de llegar a un grupo selecto de personas.

Según Philip Kotler, desde el Marketing 2.0, las empresas han entendido que es mucho más eficiente vender a un público más específico que intentar vender a un público más general o masivo.

Contenido personalizado para tu audiencia

Si piensas en ingresar en el mercado digital, apuesta por promocionar tus servicios o tu producto utilizando la estrategia de Marketing de Contenidos a través de un blog en tu sitio web o en redes sociales.

Con el Marketing de Contenidos, entregas contenido valioso a tu público objetivo y contribuyes a su avance a través del embudo de ventas.

En la parte superior del embudo, por ejemplo, se encuentra la etapa de aprendizaje y descubrimiento en la que el cliente no sabe que tiene un problema. Es decir, se crea contenido con curiosidades e información sencillo que puede mostrar la solución a un problema que tu audiencia quizás ni se imagina que tiene.

El contenido del medio del embudo está dirigido a estas personas que ya han identificado un problema y quieren solucionarlo.

Es en esta etapa donde debes vender tu producto o servicio y traer contenido que muestre cómo tu producto encaja en la vida de tu público objetivo para resolver ese problema.

En la parte inferior del embudo, a la audiencia se le muestran los beneficios de tu producto y otra información relevante, ya que el público del fondo del embudo está casi decidido.

Mejora de la comunicación con el público objetivo

Como mencionamos, parte de la información que obtienes sobre tu audiencia es importante para las campañas. Y además de campañas, también cómo tu empresa se comunicará con tu con ella.

A través del conocimiento del público objetivo, una empresa puede definir el mejor tono de voz para comunicarse. Así permite que el público se identifique más con tu empresa, y contribuye a que estén más dispuestos a interactuar con tu marca.

El tono de voz de una empresa es una característica definida a través del proceso de branding, es la forma que utilizará su empresa para expresarse públicamente.

Además, los mensajes que transmite tu empresa son más fáciles de entender. Esto puede facilitar el avance de este cliente a través del embudo de ventas.

La mejora en la comunicación también permite:

• Acercar la marca al público;
• Utilizar un lenguaje accesible;
• Adoptar un enfoque que satisfaga sus necesidades y deseos.

Más profundización en el mercado

Al definir tu público objetivo, también comienzas a buscar formas de satisfacer sus necesidades al investigar el mercado y también la competencia. Incluso puedes encontrar segmentos que aún no han sido bien explorados, como soluciones e ideas que aún no han llegado al mercado.

Es una forma de descubrir nuevas oportunidades para atraer nuevos clientes y consumidores.

Además, también te permite identificar en qué canales está presente tu audiencia para utilizarlos a tu favor a la hora de promocionar tus productos y servicios, como en la estrategia multicanal.

Con la estrategia multicanal, puede estar seguro de que está en todos los canales y que sus campañas están llegando a su público objetivo.

Diferénciate de tus competidores

Observar a la competencia le permite investigar formas de atraer a tu audiencia utilizando estrategias diferentes a las que utilizan tus competidores.

También te permite encontrar formas de mejorar la calidad de tus productos para que puedan destacarse de las ofertas de tus competidores. Y puedes trabajar para demostrar los valores de tu marca a través de este producto.

¿Cómo definir tu público objetivo?

Después de conocer la importancia de la orientación de tus campañas, probablemente desees saber cómo puedes orientar tu negocio.

Probablemente ya te hayas dado cuenta de que para definir tu audiencia debes tener conocimiento del nicho de mercado y también de la competencia. Y que es imposible definirlo a base de conjeturas y sin meter la mano en la masa.

Por eso, hemos separado un paso a paso con algunas preguntas que te pueden ayudar a definir tu público objetivo. 

¿Quiénes son las personas que están interesadas en tus productos?

El primer paso para identificar quién es tu audiencia es observar el nicho de mercado en el que se encuentra tu empresa y responder preguntas como:

• ¿Quiénes son las personas que interactúan con otras empresas en el mismo nicho que el tuyo?
• ¿Cómo actúan tus competidores?
• ¿Cuál es el posicionamiento de tus competidores?
• ¿Cómo interactúa tu audiencia con la competencia?
• ¿Cuáles son las principales tendencias identificadas en este segmento?

Así conoces más sobre el perfil de estos clientes, cómo interactúan con la competencia y qué esperan del mercado. 

Puedes diseñar encuestas o entrevistas para capturar parte de esta información. También existe la posibilidad de estudiar a través de trabajos publicados por instituciones de investigación, revistas y bases de datos.

¿Cuáles son las mayores necesidades dentro de tu segmento?

Encontrar tu nicho de mercado puede ayudarte a definir tu público objetivo. A través del nicho, puedes identificar algunas características más específicas sobre tu audiencia que te ayudarán a comprender qué dolor resuelve tu producto.

Algunas preguntas que te pueden ayudar en esta etapa son identificar cuáles son las necesidades de tu público objetivo:

• ¿Cuáles son sus principales quejas?
• ¿Cuáles son sus mayores deseos?
• ¿Cuáles son las necesidades insatisfechas?

¿Cuáles son los canales utilizados por esta audiencia?

Para realizar una investigación o incluso promocionar tu marca, debes identificar dónde se encuentra su público objetivo. Es muy probable, por ejemplo, que encuentres a tu audiencia en las redes sociales, pero también puede ser que no esté presente allí.

Saber dónde están ubicados puede ayudarte a desarrollar campañas y también a comprender mejor su comportamiento.

• ¿Dónde busca información para solucionar sus problemas?
• ¿Cuáles son los canales en los que están presentes?
• ¿Dónde suele interactuar con las marcas que le gustan?

¿Tu producto cumple con las expectativas de la audiencia?

Conocer tu producto también es fundamental para que entiendas a quién va destinado.

De esta manera, es más fácil buscar información relevante sobre tu público objetivo y aun así alinearlos con las posibilidades del mercado.

Así que debes preguntarte:

• ¿Cuáles son los beneficios de tu producto?
• ¿Por qué alguien compraría tu producto?
• ¿Es posible solucionar el problema del consumidor con este producto?

Herramientas para ayudarte a definir tu público objetivo

Definir tu audiencia implica realizar investigaciones y también recopilar datos, existen algunas herramientas que puede utilizar para que este proceso sea más rápido y conveniente.

Formularios en línea

Los formularios en línea como Google Forms y Typeform son herramientas muy utilizadas para crear encuestas.

Puedes crear un formulario con algunas preguntas básicas como las que mencionamos al principio de este artículo, como nombre, edad, profesión y rango salarial. Así como otras preguntas específicas que son relevantes para que entiendas más sobre tu nicho.

Utiliza las redes sociales para dar a conocer los cuestionarios, o también puedes enviarlo junto con un cuestionario de satisfacción después de cada compra.

Herramientas CRM

Las herramientas de CRM como Brevo, Pipedrive y Freshsales funcionan como soluciones para la gestión de clientes y procesos comerciales.

Se utilizan para optimizar tu proceso de ventas, pero también funcionan recopilando información importante de tus clientes, como:

• Nombres
• Correo electrónico
• Dirección
• Visitas a tu sitio web
• Interacciones con tu marca

Le ayudan a comprender más sobre el comportamiento de su público objetivo.

Herramientas de métricas de redes sociales

Tanto Facebook como Instagram ofrecen herramientas importantes dentro de estas redes sociales para que puedas monitorear quién es la audiencia que interactúa con tu marca.

Instagram tiene Instagram insights, que es una herramienta que te permite ver alguna información como género, ubicación, interacción con tus publicaciones y edad aproximada de tus seguidores. Pero, para eso, ten en cuenta que para acceder a esta herramienta necesitas tener un perfil profesional.

Ya Facebook permite que las páginas profesionales tengan acceso a la ubicación de sus seguidores. Facebook también tiene la herramienta Audience Insights, donde puedes acceder a información como ubicación, género, estado civil, educación, cargo, intereses, estilo de vida, entre muchos otros de toda la plataforma.

Google Analytics

Google Analytics es la herramienta de Google y también una herramienta gratuita de análisis de datos. Se puede usar para comprender mejor a la audiencia que ya sigue tu marca, ya que genera datos a partir de las interacciones con tu sitio web.

Puedes identificar el perfil de tu público objetivo, sus características e intereses. Y también puedes analizar las palabras buscadas en la búsqueda interna del sitio, que representan temas de interés para tus visitantes.

Ejemplos de público objetivo

Ejemplo 1

Empresa: tienda de productos electrónicos

Público objetivo: Hombres y mujeres de clase media baja, que viven en Madrid, entre 30 y 50 años y buscan productos electrónicos en general en oferta oa buen precio. Siguen Facebook y el sitio web.

Ejemplo 2

Empresa: comercio electrónico de ropa deportiva.

Público objetivo: hombres y mujeres de clase media, con formación básica y superior, residentes en Barcelona, con edad entre 16 y 35 años. Practican deportes y siguen las noticias en las redes sociales.

Ejemplo 3

Empresa: alimentos veganos

Público objetivo: Mujeres y hombres de clase media, con título universitario o estudiantes, que viven en Jaén, con edades entre 20 y 35 años y que se preocupan por el medio ambiente. Siguen Twitter, Instagram y Facebook.

Ejemplo 4

Empresa: ecommerce de productos personalizados para gamers

Público objetivo: hombres y mujeres de clase media, de la escuela primaria, que viven en Brasil, con edades entre 15 y 45 años Participar en la cultura geek, seguir campeonatos y seguir noticias en Facebook y Twitter.

Ejemplo 5

Empresa: clínica de estética 

Público objetivo: mujeres de clase media alta, graduadas, residentes en Murcia, con edad entre 30 y 60 años y que se preocupan por su apariencia y buscan mejorar su calidad de vida. Siguen noticias sobre el tema en portales segmentados y en Facebook.

Optimiza tus campañas definiendo tu audiencia 

En este artículo te presentamos información para que puedas definir quién es tu público objetivo. Conociendo su importancia y cómo definirlo, puedes utilizar estrategias de marketing para atraer más clientes, no olvides aprender sobre Marketing Promocional, Rich Media e Inbound Marketing.

Y para brindar un buen servicio al cliente en línea, instala un chat en línea que te permita automatizar tu proceso de atención a través de mensajes automáticos, chatbots y también integraciones con las principales redes sociales.

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