Pipeline: descubre su concepto y cómo aplicarlo a tu negocio

¿No sabes qué es un pipeline o cómo esta herramienta puede ayudar a tu empresa? ¡Comprende cómo funciona el canal de ventas y cómo construir el tuyo! Customer Journey, SEO, embudo de ventas, prospectos, leads, pipeline de ventas... Parece que el sector de marketing se está convirtiendo cada vez más en un universo propio, con expresiones, siglas y palabras difíciles que acaban por confundir a los directivos. Comprender estos términos y comprender sus funcionalidades y aplicaciones es esencial para cualquiera que quiera alinear marketing y ventas y empezar a ver resultados más interesantes. En este punto descubrir qué es un pipeline, qué importancia tiene y cómo aplicarlo en tu empresa es fundamental.

¿Qué es pipeline?

Literalmente, podemos traducir la palabra pipeline como "tubería". En la práctica, esta expresión se utiliza para demostrar todo el proceso por el que pasa un cliente antes de decidirse a comprar en tu empresa. Es por eso que en algunos lugares el pipleline ventas y el embudo de ventas se tratan como sinónimos. Sin embargo, es importante hacer una pequeña distinción. Al fin y al cabo, el embudo de ventas está más relacionado con los pasos del cliente hasta la decisión de compra y el pipeline implica, sobre todo, el acciones de los vendedores para convencer a este cliente. Pero entonces, ¿qué es un pipeline? Podemos definirlo como una especie de "mapa" de todas las etapas que componen el ciclo de ventas de una empresa. Algunas empresas tienen ciclos de ventas más cortos, por lo que el flujo de ventas también será más reducido. En otros, como en el caso de ventas complejas (inmobiliarias, automóviles, seguros, etc.), este pipeline puede ser más complejo, ya que el ciclo de ventas también tiende a ser más largo, ya que el lead tendrá más dudas, miedos e inseguridad. Sin embargo, vale la pena señalar que con la popularización de Internet y una mayor difusión de información, los ciclos de ventas en general se están ampliando. Por lo tanto, los vendedores también deben actuar de manera diferente., haciendo más contactos, eliminando dudas e inseguridades de los leads y convirtiéndote en verdaderos consultores.

¿Por qué es importante el pipeline de ventas?

Después de descubrir qué es un pipeline, se ha vuelto más fácil comprender su importancia, ¿verdad? Cuando esta herramienta está bien ensamblada y alineada con el ciclo de ventas, es fundamental para las empresas, ya que puede mostrar con claridad todas las oportunidades abiertas, la etapa de cada uno de estos procesos y las acciones que se están tomando para que esas oportunidades se conviertan en ventas. De esta forma, es más fácil para los directivos comprender las tasas de conversión de cada fase del embudo, las fortalezas y debilidades de cada acción, comprender mejor todo el proceso de venta y entender qué medidas se pueden tomar para rentabilizar este ciclo. ventas aún más eficientes, con mejores tasas de conversión. En general, podemos resumir las principales ventajas de utilizar el pipeline de ventas como:

• Visión clara de todas las oportunidades de ventas abiertas;
• Medición del valor total de las oportunidades y de cada una de ellas;
• Análisis del tiempo promedio para cerrar ventas y monitorear qué oportunidades están tardando más que el promedio;
• Información importante sobre el tiempo y las etapas promedio del ciclo de ventas;
• Gestión de la fuerza de ventas;
• Estandarización de procedimientos;
• Datos y estadísticas para una mejor toma de decisiones;
• Pronostico las ventas por período en función de las oportunidades actuales;
• Sector comercial sea más eficiente y productivo.

¿Cuáles son los principales indicadores?

Como viste en el tema sobre qué es un pipeline, esta herramienta será diferente dependiendo de cada tipo de negocio. Por lo tanto, los indicadores también pueden ser diferentes según el sector de actividad y el ciclo de ventas. Pese a ello, hay algunos que son habituales en algunas empresas.

Negociaciones u oportunidades abiertas

Muestra el número de oportunidades de ventas que están negociando tus equipos. Si bien es bueno tener un número alto de oportunidades, es importante que sea proporcional al ticket promedio y a tu ciclo de ventas, ayudando a mantener una reserva en caso de que sea necesario cubrir la etapa anterior.

Ticket promedio

Más que obtener un elevado número de oportunidades de venta, es fundamental que el ticket promedio de negociación sea suficiente para cubrir los costes de venta y aportar beneficios a la empresa. Por lo tanto, conocer el ticket promedio de las negociaciones es sumamente importante, para poder mantener el flujo de caja siempre positivo.

Eficiencia general

También se le puede llamar "relación cercana" e indica qué tan eficiente se ha vuelto el vendedor a lo largo de su experiencia. Es decir, cuántas operaciones se completaron en un determinado período de tiempo. Este indicador muestra la probabilidad de que cada vendedor aumente sus ventas si trabaja con más negociaciones. La eficiencia se puede calcular tanto sobre las ventas realizadas como sobre cada una de las etapas, para comprender mejor los cuellos de botella del proceso.

Ciclo de ventas

Informa la duración promedio del ciclo de venta. Es decir, el tiempo promedio que invierte el vendedor hasta concretar la venta. En general, cuanto más corto sea este tiempo, mejor para la empresa, que tendrá menos costos asociados con cada venta. Sin embargo, como decíamos, el ciclo medio de venta puede variar mucho en función del sector, la complejidad de la venta, el producto o servicio vendido, el nivel de inseguridad de los compradores, etc. Otro punto interesante es medir la velocidad a la que se mueve el lead dentro del pipeline, indicando también cuellos de botella y puntos que requieren mayor atención y dedicación por parte de los vendedores.

¿Cómo configurar tu canal de ventas?

Después de entender qué es un pipeline de ventas y por qué es tan importante esta herramienta, ¿ya estás motivado para utilizarlo en tu empresa? Hemos reunido algunos consejos básicos para comenzar hoy. Verificar.

Conoce y define el recorrido de tu cliente

El customer journey muestra los pasos que sigue cada cliente potencial antes de decidir comprar su producto o servicio. En general, los pasos son:

1. Descubrimiento y aprendizaje;
2. Reconocimiento del problema;
3. Consideración de soluciones;
4. Evaluación;
5. Decisión de compra. Por supuesto, es posible adaptar estas fases a tu empresa, entendiendo mejor cómo funciona el comportamiento del cliente hasta finalizar la compra.

Compara el recorrido del cliente con las etapas de ventas

Las etapas de ventas son diferentes de una empresa a otra, al fin y al cabo, varían dependiendo de la complejidad de tu ciclo y también del tipo de negocio que tengas. En general, los pasos más habituales para la venta tradicional son:

1. Prospección;
2. Acercamiento;
3. Descubrimiento de necesidad;
4. Propuesta;
5. Negociación;
6. Cierre;
7. Post venta.

Sin embargo, en algunas empresas, incluso antes de la prospección. Hay otra etapa, llamada preventa, en la que existen unos requisitos mínimos que debe cumplir el lead para pasar a la prospección. Lo esencial es que tanto las etapas de venta como el recorrido del cliente estén sincronizados entre sí. En otras palabras, no tiene sentido acercarse a un cliente potencial que está en fase de descubrimiento con una negociación o una acción de cierre, porque esa venta seguramente no se materializa. Por tanto, las etapas de venta deben estar en sintonía con el nivel de "aprendizaje", "información" y "superación de miedos y barreras" que lleva presentes dentro del recorrido.

Establecer tareas

Hacer que el pipeline sea eficiente depende de una serie de esquemas y tareas que dan agilidad a los vendedores. Al visualizar claramente cómo funcionan tus etapas de ventas, es más fácil asignar tareas y actividades a cada fase. Por ejemplo, supongamos que la mayoría de los clientes potenciales de tu empresa se ponen en contacto por correo electrónico. Por lo tanto, la primera tarea asignada a tus comerciales puede ser enviar correos electrónicos de contacto iniciales. Cuando el lead responde a este correo electrónico, es posible indicarle cuál debe ser la siguiente tarea, como por ejemplo: volver al correo electrónico, realizar una llamada, programar una reunión de demostración y otras dependiendo de su negocio. En esta etapa, además de indicar la tarea, también puedes sugerir el tiempo promedio para que se lleve a cabo esta respuesta y monitorear el período de respuesta de cada lead. En definitiva, lo fundamental en esta etapa es definir las tareas básicas que deben seguir tus comerciales para cada fase de tu ciclo de ventas, haciendo el proceso más sencillo, metrificable, escalable y estandarizado.

Establecer el tiempo promedio entre los pasos

En cada una de estas etapas, es posible definir un tiempo de espera promedio que demuestre si el cliente potencial es ventajoso o no para su negocio. Cuanto más "agil" y rápido sea tu ciclo de ventas, menos costos asociados tendrás y, por supuesto, mejor será tu margen de ganancias. Para definir el tiempo promedio, es importante analizar tu historial de ventas. Para las nuevas empresas, el benchmark ayuda mucho a entender cómo funciona el ciclo de ventas en su sector y a basarse en estos datos. Podrás definir el tiempo promedio total del ciclo de ventas, así como cada una de las etapas, y evitar que leads "fríos" quiten tiempo a tus vendedores sin posibilidades reales de cerrar la venta. Si el cliente potencial supera el tiempo promedio, elimínelo de su flujo de ventas. Para estar seguro, un buen consejo es incluirlos en una lista de seguimiento futura. Además del tiempo, otra buena idea es definir un porcentaje medio de leads que se deben llevar al siguiente paso. Estos porcentajes deben definirlos a medida que evoluciona tu proceso de ventas, de esta manera será más fácil monitorear el trabajo y la eficiencia de tus comerciales y de tu proceso en su conjunto. Después de estos consejos, tu pipeline estará listo. Por supuesto, estas son pautas generales y, dependiendo de las características de tu empresa o del tipo de ventas que realices, pueden existir otros pasos más importantes. Este es un alcance general que pueden seguir varias empresas y modificar según sea necesario.

Conclusión

Como has podido comprobar, el pipeline de ventas es como un "mapa" que muestra todas las etapas de tu ciclo de ventas y te permite seguir de cerca el número de oportunidades abiertas, el progreso de estos leads en el funnel de ventas e incluso predecir el rate medio. de operaciones cerradas en un período de tiempo determinado. Cuanto más alineado esté tu pipeline con las características de tu venta y también con el recorrido de tu cliente, más fácil será estandarizar las acciones de tus vendedores y poder optimizar mejor este sector, con resultados positivos para la empresa. Después de leer este contenido, ¿queda más claro qué es un pipeline de ventas? Te habrás dado cuenta de que, a pesar de estos consejos, no siempre es fácil estructurar todos estos pasos. Por lo tanto, muchas empresas confían en asesoramiento especializado, que les ayuda a comprender mejor sus ciclos de ventas y el comportamiento de tus clientes potenciales.