Embudo de marketing: ¿qué es y cómo utilizarlo para aumentar la eficiencia?

Un embudo de marketing, cuando se aplica correctamente y se centra en generar una lista, es una estrategia que ayuda mucho a controlar las interacciones y negociaciones con los clientes.

De esta forma, de forma organizada, es posible incrementar las ventas.

Tener el control del viaje de compras es fundamental para cualquier empresa en todo momento. Esto, de hecho, es lo que aumentará las posibilidades de venta.

Sin embargo, para lograr esto, es crucial construir un embudo de marketing (LDR) con pasos, acciones, integraciones y responsables bien definidos. Y de eso habla el artículo de hoy.

Descubre cómo crear esta importante herramienta para educar y nutrir a los clientes potenciales.

¿Qué es un embudo de marketing?

El embudo de marketing es una herramienta imprescindible para cualquier empresa que busque mejores resultados con sus campañas digitales.

En definitiva, es un modelo estratégico compuesto por diferentes etapas que representan el recorrido de compra de un cliente potencial.

Utilizando esta estructura, podrás segmentar tu audiencia, comprender sus necesidades y planificar las acciones adecuadas según su nivel de madurez.

El embudo de marketing se puede dividir en 4 etapas diferentes:

• Visitantes;
• Leads;
• Oportunidades;
• Ventas.

Al igual que un embudo tradicional, el diseño del embudo de marketing tiene una parte superior ancha y una parte inferior más estrecha, al fin y al cabo comienza con un gran número de personas y, a medida que avanza, selecciona a las más cualificadas.

La parte superior del embudo de marketing está formada por personas que todavía buscan información sobre un desafío al que se enfrentan a diario.

La mitad del embudo reúne a personas que ya han tomado conciencia de sus problemas y, por tanto, buscan soluciones más específicas para solucionarlos.

Finalmente, en la parte inferior del embudo están aquellos leads listos para un enfoque más directo, ya que reconocen el problema y saben que su empresa puede ayudarlos.

El objetivo principal de esta etapa es, de hecho, prepararlos para el equipo de ventas.

A lo largo del contenido, explicaremos cada uno de estos pasos con más detalle.

¿Cuál es la diferencia entre un embudo de marketing y un embudo de ventas?

Mucha gente cree que el embudo de marketing y el embudo de ventas son sinónimos, lo cual es completamente erróneo.

Los dos embudos son de gran importancia para cualquier empresa, pero funcionan de diferentes maneras, ya que el embudo de marketing se centra en atraer y educar al público, mientras que el embudo de ventas tiene como objetivo vender y generar ingresos.

Como ya sabes, el embudo de marketing sirve para cualificar a un cliente potencial a través de contenidos alineados con su situación actual.

El embudo de ventas comienza cuando finaliza el embudo de marketing. Es decir, cuando el cliente potencial ha sido calificado adecuadamente por todas las iniciativas de marketing.

A partir de ese momento, el equipo de ventas comienza a trabajar para cerrar el trato.

A diferencia del embudo de marketing, el embudo de ventas tiene 5 etapas distintas. Para ayudarte a entenderlo, te lo explicamos detalladamente a continuación:

• Calificación: etapa de verificación de la información del cliente potencial. La idea es confirmar si realmente tiene el perfil de cliente ideal;
• Información informativa: puede captarse mediante una conversación más detallada. El objetivo es comprender mejor las necesidades de su futuro cliente;
• Propuesta: construcción de una propuesta personalizado, teniendo en cuenta todo lo recogido en la etapa anterior;
• Negociación: momento de superar objeciones y convencer al futuro cliente de que tu empresa ofrece la mejor solución;
• Cierre: el momento más esperado del embudo, después de todo, ocurre cuando el cliente potencial se convierte en cliente.

¿Cómo se divide un embudo de marketing?

Para convertir a un visitante en cliente, debe comprender que cada etapa del embudo de marketing requiere un tipo específico de contenido para atraer a la audiencia.

Por ejemplo, un visitante que todavía se encuentra en la parte superior del embudo está más interesado en contenido informativo y educativo, mientras que un lead de la parte inferior del embudo espera contenido útil para impulsar su toma de decisiones.

Pensando en ayudarte a definir el contenido y la estrategia adecuada para cada tipo de perfil, a continuación te explicamos detalladamente cada una de las etapas del embudo de marketing.

Superior

La parte superior del embudo representa la etapa de descubrimiento. En este momento, tus visitantes aún no saben exactamente cuáles son sus problemas o necesidades, pero buscan información sobre algún desafío que enfrentan en su vida diaria.

El principal objetivo de esta etapa debe ser atraer el mayor número de visitantes a tus canales de comunicación, preferiblemente a través de contenidos informativos y educativos.

Como dijimos anteriormente, tu audiencia aún no es consciente de sus necesidades. Por eso, es necesario generar interés y despertar su curiosidad.

Existen varias estrategias efectivas para atraer visitantes calificados a sus canales de comunicación, como marketing de contenidos, SEO, marketing de influencers, etc.

A pesar de esta variedad de alternativas, siempre debes enfocarte en producir contenido relevante, es decir, contenido capaz de generar valor para tus visitantes.

Algunos contenidos que funcionan bien en la parte superior del embudo son:

• Artículos de blog con explicaciones más generales;
• Vídeos rápidos;
• Publicaciones en redes sociales.

Medio

La mitad del embudo de marketing está formada por personas que ya comprenden sus puntos débiles y están buscando una solución realmente eficaz.

Su mayor objetivo en esta etapa es convertir a estas personas en clientes potenciales capturando su información de contacto a través de formularios, landing pages y otros recursos.

En esta etapa, tu audiencia ya está más comprometida e interesada en lo que tu empresa tiene para ofrecer, por lo que se recomienda trabajar con contenido más directo y detallado.

Algunos contenidos que funcionan bien en la mitad del embudo son:

• Correos electrónicos segmentados;
• Libros electrónicos más detallados;
• Hojas de cálculo;
• Estudios de caso.

Inferior

Como sugiere su nombre, la parte inferior del embudo es la última etapa del embudo de marketing.

Aquí es importante que ofrezcas contenido aún más personalizado. Al final, tus clientes potenciales ya están listos para un enfoque más persuasivo.

La parte inferior del embudo está formada por clientes potenciales que ya conocen tu empresa y las soluciones que ofrece. Esto significa que el principal desafío es generar confianza para que decidan realizar la compra.

Aquí no debes centrarte en la cantidad, sino en la calidad de este contenido. Más que nunca es necesario generar valor para este futuro cliente.

Algunos contenidos que funcionan bien en la parte inferior del embudo son:

• Seminarios web exclusivos;
• Prueba gratuita de una solución;
• Condiciones especiales;
• Cupones de descuento.

¿Cómo hacer un embudo de marketing?

Ahora que sabes qué es un embudo de marketing y cómo funciona, ¿qué tal si descubres cómo estructurar el tuyo?

Aunque pueda parecer una tarea complicada, debes saber que es posible planificarla en tan solo unos pocos pasos.

Para simplificar aún más el proceso, hemos enumerado los 3 pasos principales para usted. Descúbrelo a continuación.

Define tu personalidad

El primer paso para crear tu embudo de marketing es, sin duda, definir a tu persona.

Si nunca has oído hablar de este término, sabe que la persona es una representación ficticia de tu cliente ideal.

Para crear una persona alineada, debes obtener cierta información sobre tu público objetivo, como por ejemplo:

Datos demográficos (edad, sexo, nivel educativo, ubicación);

• Necesidades;
• Deseos;
• Expectativas;
• Comportamientos de compra;
• Intereses;
• Dónde buscan información.

Esta información se puede recopilar a través de estudios de mercado, entrevistas con clientes potenciales e incluso datos de tu propia base.

Con base en esta información, debes crear un perfil para representar tu personalidad.

Recordando que algunas empresas pueden tener más de una persona, especialmente si ofrecen más de una solución.

Crea credibilidad para tu marca

Para atraer cada vez a más personas a tu embudo de marketing, es fundamental desarrollar la credibilidad de tu marca en los canales digitales.

Si aún no utilizas las redes sociales, haz un plan para comenzar a activarlas con contenido relevante.

¿Tienes un sitio web institucional, pero no lo utilizas? Agrega un módulo de blog, busca las palabras clave más relevantes para tu negocio y comienza a producir nuevos artículos.

La credibilidad no es algo que se crea, sino que se construye. Así que no tengas miedo de empezar poco a poco.

Establece los canales utilizados

Definir canales prioritarios para tu empresa también es una parte importante del proceso de creación de tu embudo de ventas.

Para empezar, haz una lista de los canales más utilizados por tu público objetivo. Después de eso, separa cada uno según su etapa de embudo.

Para simplificar, hemos enumerado algunas recomendaciones para la parte superior, media e inferior:

• Superior: Redes sociales (Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok y Youtube) y blog;
• Medio: marketing por correo electrónico, blog (centrado en contenido más detallado), redes sociales (Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok y Youtube), páginas de destino con materiales enriquecidos y sitio web;
• Inferior: Sitio web, redes sociales (Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok y Youtube), páginas de destino de oferta, páginas de pago y WhatsApp.

¿Qué importancia tiene trabajar el contenido según el embudo de marketing?

Si quieres tener éxito con tus estrategias de marketing, necesitas trabajar tu contenido de acuerdo con cada etapa del embudo de marketing.

Como dijimos anteriormente, un visitante en la parte superior del embudo no tiene el mismo perfil e interés que un cliente potencial en la parte inferior.

El primero, por ejemplo, suele interesarse más por contenidos informativos, mientras que el otro prefiere materiales más enfocados a la toma de decisiones.

Por lo tanto, al apuntar a contenido que satisfaga las expectativas y necesidades de cada etapa del embudo, aumenta la eficiencia de tu estrategia.

Además, crea conexiones más duraderas con tu audiencia e incluso aumenta las posibilidades de conversión más adelante.

Sin mencionar, por supuesto, que les demuestras a tus clientes potenciales que te preocupas por ofrecerles contenido relevante y no simplemente "impulsar" un producto o servicio.

Conclusión

Si has llegado hasta aquí, ya sabes que el embudo de marketing puede ser una gran herramienta para ayudarte a generar clientes potenciales para tu negocio.

Sin embargo, como dijimos a lo largo del artículo, solo generar leads no es suficiente para lograr todos los resultados que esperas en el futuro.

Además de invertir en acciones para captar leads, es necesario entender sus necesidades y cuáles son las palancas que pueden animarles a avanzar hasta el fondo del embudo.

Para tener éxito recuerda trabajar el contenido acorde a cada etapa del embudo, enfocándote siempre en generar valor en todas ellas.

¡Aprovecha nuestros consejos para planificar tu embudo de marketing y poner en práctica las mejores estrategias!