Por qué necesitas segmentar a tus leads

29 de junio de 2022
Tiempo de lectura6 minutos
Sybele F.
Sybele F.
Content Manager

Para asegurar buenos resultados en tus campañas de marketing digital, tienes que alcanzar a tu buyer persona. Y, para eso, es necesario producir y entregar contenido relevante a tu audiencia. 

Primero, tienes que identificar y definir quién es tu buyer persona. Entonces, generar leads y calificarlos.

O sea, el proceso no puede limitarse a generar clientes potenciales. Debes interactuar con tu base y utilizar la información a tu favor para identificar qué leads tienen más probabilidades de comprar. 

Entiende por qué necesitas segmentar tus leads, cómo hacerlo y cuáles son los principales beneficios de trabajar con una base segmentada.

¿Quiénes son los leads?

Los leads son clientes potenciales que, de alguna manera, han expresado interés en tu servicio o producto. Como un lead ha mostrado interés en tu negocio, probablemente le gustaría saber más sobre el producto o servicio en el momento adecuado de su proceso de compra.

Los leads no son todos iguales. Se suele dividirles en, principalmente, dos tipos.

MQL o Marketing Qualified Lead

Tu estrategia para atraer el lead funcionó y tienes el correo electrónico de ese visitante. Lo que necesitas es que conozcan más sobre su problema y las posibles soluciones, no sobre tu marca. 

Por lo tanto, comparte más contenido con él, sugiere que consuma más guías o ebooks, que asista a webinars o que consuma contenidos más profundos, más especializados en su problema. 

SQL o Sales Qualified Lead

Estos tipos de leads están más preparados para hacer una compra. Están más nutridos de información, conocen su problema y las soluciones que buscan.

Un SQL puede haber pasado por el embudo de ventas de tu marca desde el principio o no

Lo importante es que está calificado para acciones de ventas. 

Por qué segmentar a tus leads

En primer lugar, debes diferenciar las bases de clientes potenciales. Al final, hay tipos de leads diferentes. Además de una base de clientes potenciales que generas a través de tus propias campañas de marketing digital, tienen un potencial de conversión mucho más grande, hay las bases frías. Es decir, bases compradas o adquiridas por otros medios. 

Esto se debe a que los leads registrados ya han mostrado interés en tu negocio. Al menos en un punto de contacto durante tus campañas. Aun así, ciertamente no podemos asumir que todos los leads se convertirán en clientes. 

Por lo tanto, la principal razón para segmentar tus leads es disminuir el costo de adquisición y aumentar tus posibilidades de conversión. Después de todo, al utilizar una base segmentada, ya no invertirás por igual en clientes potenciales que no están realmente interesados ​​en tu negocio.

Sin embargo, no quiere decir que abandonarás a los leads que no van a realizar una compra en este momento. Vas a trabajar y nutrirles de una forma diferente en relación a los leads considerados clientes potenciales.

Atracción y segmentación de leads

Cómo segmentar a tus leads

Segmentar a tus leads significa obtener información, organizarla en tu base y crear filtros para que puedas identificar exactamente en qué etapa del proceso de compra se encuentra cada lead. 

Como puedes imaginar, el proceso involucra diferentes plataformas y acciones para garantizar que puedas calificar a los clientes potenciales. Aprende a segmentar a tus leads.

Trabaja con automatización de marketing

La automatización de marketing es una solución para que automatices la segmentación de leads en tu negocio. Te permite configurar marcadores y métricas para identificar exactamente en qué recorrido de compra se encuentra cada lead.

Para hacerlo, puedes seguir los siguientes pasos para iniciar la automatización de marketing y segmentar a tus clientes potenciales:

  1. Define la estrategia y métricas de la campaña;
  2. Elige una herramienta que te pueda ayudar;
  3. Crea disparadores y marcadores para que un cliente potencial ingrese al flujo de nutrición de leads;
  4. Define la interacción para cada paso de compra;
  5. Decide el contenido de estos pasos;
  6. Implementa tus flujos a través de la herramienta utilizada;
  7. Evalúa tus informes y métricas;
  8. Haz ajustes y mejoras.

Esencialmente, todo este procedimiento te permite optimizar tus acciones y segmentar tus leads de forma práctica. Sin embargo, esta no es la única forma de trabajar este proceso, que puede variar de acuerdo a tus objetivos.

Utiliza un CRM para organizar a tus clientes potenciales

Un sistema CRM (Customer Relationship Management) es una solución ideal para almacenar información, organizar, calificarlos y segmentar a tus leads. De esta forma, podrás acceder a todos los datos en un solo lugar, generar insights sobre tus clientes y optimizar todo el procedimiento.

Además, las mejores plataformas de CRM cuentan con automatizaciones para tus procesos de venta. Por ejemplo, acciones de email marketing, follow-up y mucho más. Por lo tanto, CRM es una herramienta poderosa para segmentar a los prospectos.

Ofrece buen servicio al cliente

Tus canales de servicio pueden considerarse los mejores puntos de contacto para generar clientes potenciales para tus estrategias de marketing digital. Sin embargo, para que esto suceda, es necesario que trabajes con excelencia y ofrezcas los mejores canales de comunicación. Y, también, que los integres con tus otros sistemas, como el propio CRM.

Además, es imperativo que ofrezcas un servicio personalizado. Así, tus representantes pueden, durante una sesión de chat, llamada telefónica o correo electrónico de contacto, captar y comprender los dolores, necesidades, demandas e intereses de cada lead e ingresar esta información en tu base.

Para optimizar tu servicio al cliente al máximo y realmente poder obtener información necesaria, asegúrate de ofrecer un chat en vivo en tu página comercial. Hoy es considerado el canal de atención preferido entre los consumidores online. Además, el 42% de los clientes atendidos por chat lo señalan como el mejor canal para pasar información y hablar con su empresa, como muestra esta investigación de Invesp.

Optimiza tus formularios y estrategias de generación de leads

Asegúrate de que tus formularios y otras estrategias de captura de clientes potenciales estén optimizados para que pueda segmentar de inmediato a cada cliente potencial que recibas. Para ello, es necesario que evalúes algunos puntos clave, como:

  • Tipo de contenido que más llamó la atención del lead;
  • Perfil y rol del consumidor;
  • Productos o categorías de interés;
  • Nicho de mercado en el que opera tu negocio, especialmente para comercios electrónicos B2B.

Después de recopilar esta información, asegúrate de implementar también tácticas de lead scoring. Esto te permite otorgar una "calificación" a cada lead de acuerdo con su nivel de interés en los productos presentados. La puntuación de clientes potenciales te permite segmentar a tus leads de forma más rápida, precisa y objetiva.

Obtén mejores resultados con una base específica

Ahora que conoces la importancia y los beneficios de clasificar y segmentar a tus leads, asegúrate de implementar estos conceptos en tu propio negocio. El objetivo es mejorar el rendimiento de tus campañas, así como aumentar su productividad y eficiencia. 

Una base segmentada y organizada solo trae beneficios a tu empresa. Realmente no hay puntos negativos detrás de esta estrategia. ¡Así que empieza hoy!

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