Qué es un nicho de mercado y cómo definir el tuyo en 6 pasos

Muchos profesionales de las ventas piensan que la mejor forma de generar ingresos es abrazar el mundo. Pero ¿realmente este modus operandi es una buena solución para tu área comercial?

¿Por qué estrechar el embudo cuando la idea es hacer el mayor número de contactos posible para dar a conocer tu producto o servicio?

Esta pregunta parece retórica, pero la respuesta te sorprenderá.

Cuando el área de ventas intenta abrazar el mundo ofreciendo sus soluciones a todos que pueden o no tener el perfil de su cliente ideal, desperdicia municiones: tiempo, energía y dinero.

Mucho más importante que hacer contactos, es hacer contactos con alguien que esté realmente dispuesto y es capaz de adquirir tu solución.

El marketing de nicho de mercado se basa en esta idea.

Otro punto clave es que tienes recursos finitos.

Aunque tengas un gran equipo de ventas, un producto de calidad y presupuesto de marketing para acciones comerciales, tus recursos deben gastarse de manera eficiente y efectiva. Caso contrario, para que pueda llegar a la audiencia adecuada mientras ahorra la mayor cantidad de dinero posible.

¡Por eso, es necesaria la segmentación!

Encontrar tu nicho de mercado y trabajar para convertirse en un experto en él es esencial para el éxito empresarial.

Consulta en este post qué es el nicho de mercado y todo lo que necesitas saber sobre el marketing de nicho.

¿Qué es un nicho de mercado?

Es fácil entender qué es un nicho de mercado. Mira esta definición:

Nicho de mercado es una estrategia de segmentación. Se trara de un mercado especializado. O sea, un área específica en la que tu empresa puede operar y obtener un alto nivel de conocimiento. Y, así, convirtiéndose en especialista en el campo (referencia para los clientes).

De esta forma, se escapa de un mercado excesivamente competitivo, aprovechando todas las ventajas de la segmentación del mercado.

Algunos ejemplos de marketing de nicho de mercado:

• Agencia de viajes que solo ofrece paquetes para eventos comerciales en España;
• Correduría de seguros que solo trabaja con seguros patrimoniales para empresas tecnológicas;
• Consultoría de marketing cuyos clientes son supermercados del norte del país;
• Plataforma tecnológica que ofrece soluciones solo para profesionales de ventas

Cuando tu empresa encuentra un nicho de mercado para convertirse en una autoridad, comienza a trabajar de una manera más enfocada.

Por ejemplo, las acciones de marketing se vuelven más específica y llegan leads calificados para el equipo comercial.

Además, el equipo de servicio, experimentado con respecto a los puntos débiles habituales de los clientes, puede resolver los problemas más rápidamente.

Y el equipo de desarrollo de productos trabaja para crear las herramientas que satisfagan las necesidades específicas de tu audiencia. Y, luego se forma un círculo virtuoso.

Ahora que sabes qué es un nicho de mercado, comprende la importancia de trabajar con un nicho de mercado en tu negocio.

¿Por qué es importante hacer una segmentación de mercado?

Definir un nicho de mercado es importante para que los recursos del área de ventas se inviertan de la mejor manera posible.

Puede que no lo parezca, pero incluso los gigantes del mercado funcionan así. Por eso, entre otros factores, lograron convertirse en grandes actores del mercado.

Piensa en empresas como Amazon, Apple, Google o Walmart, que ofrecen una amplia gama de soluciones.

¡Es sorprendente cómo estos grupos logran ser omnipresentes y parecen apuntar a todos ya todo!

Hasta ahora, no hay segmentación, ¿verdad? De hecho, hay…

Cada una de estas empresas tiene productos y servicios específicos para diferentes tipos de nichos de mercado y audiencias (con diferentes necesidades).

Así, para dar a conocer un producto, llegar al cliente ideal, hacerle ver su necesidad y todas las demás labores de marketing y ventas, existen núcleos específicos, grandes equipos de trabajo dedicados exclusivamente a una "marca" o solución.

¿Te has dado cuenta que, aunque no lo parezca a simple vista, estas grandes marcas también funcionan para nichos de mercado?

La diferencia es que logran abarcar mucho más que un nicho porque son gigantes.

Y esta puede ser la estrategia que utilices para orientar mejor los productos o servicios de tu empresa al cliente ideal.

Encontrar tu mercado competitivo más adecuado te permitirá escalar las ventas, crear nuevas marcas y productos. Además, agregar otros segmentos a tu cartera de clientes e impulsar tu negocio.

Quién sabe, ¡tal vez incluso conquistes nichos de mercado inexplorados!

El marketing propone diferentes formas de segmentación de mercado, por ejemplo:

• Geográfica;
• Demográfico;
• psicográfico;
• Por comportamiento de consumo;
• Por canal de consumo.

¿Cuáles son los tipos de nichos de mercado?

1. Nicho de mercado geográfico 

Este tipo de segmentación tiene en cuenta la ubicación del negocio. El corte geográfico considera el continente, país, provincia y puede ser aún más específico, enfocándose en una ciudad, barrio o región.

Para que el negocio dé sus frutos, es importante considerar la cultura y las necesidades de esta comunidad.

2. Nicho de mercado demográfico

La segmentación demográfica considera aspectos personales del público objetivo, como edad, género, religión, raza, nivel educativo, etc. Estas características influyen mucho en los hábitos de compra de las personas.

Un ejemplo de este tipo de segmentación es un gimnasio especializado en actividades para personas mayores.

3. Nicho de mercado psicográfico

Para segmentar al público, este tipo de nicho utiliza características personales de los consumidores como costumbres, creencias, personalidad y estilo de vida.

Cada vez más, las personas toman decisiones de compra en función de los valores que tienen y son compartidos por las marcas.

Así, una pastelería especializada en productos veganos encaja perfectamente en la segmentación psicográfica.

4. Nicho de mercado por comportamental

Basada en los hábitos de consumo, la segmentación por comportamiento se centra en analizar las motivaciones de compra de las personas. ¿Qué compran? ¿Con que frecuencia? ¿Qué ventajas buscas?

5. Nicho de mercado por canal de consumo

En este caso, se elige un canal de comparación, puede ser en tiendas físicas, en internet, telemarketing, etc.

Más allá de los nichos de mercado

El cliente actual exige personalización. Por eso es fundamental conocerlo, tener un registro de sus necesidades, sus resultados en el mercado e incluso sus preferencias.

Incluso cuando vendemos a empresas (mercado B2B). Todavía tratamos con personas que tienen hábitos de compra y que tienden a llevar estos hábitos al entorno profesional.

Las nuevas tecnologías y la transformación digital hacen posible que los profesionales de ventas vayan más allá, fortaleciendo las relaciones individualizadas.

De esta forma, en caso de ausencia de un comercial, el responsable comercial no se siente perdido cuando recibe una llamada del cliente.

El cliente, por su parte, se siente más seguro cuando se da cuenta de que su caso está siendo seguido no solo por el vendedor, sino también por el líder comercial.

En otras palabras, todos ganan con más agilidad, transparencia, seguridad y reconocimiento, guía natural en las relaciones comerciales de hoy y del futuro.

Vale la pena señalar que la información almacenada sobre cada uno de tus clientes aún puede generar información para crear ofertas personalizadas. Productos y servicios que harán a tu empresa mucho más fuerte frente a la competencia.

Esta es la forma más sencilla de conquistar espacio en un mercado competitivo.

Utiliza el marketing de nicho

Al dirigir tu comunicación y otros esfuerzos a un nicho de mercado específico, amplificas tu mensaje. Llegas a nuevos clientes y refuerza la imagen de tu empresa para aquellos clientes que ya están en tu base.

Vale la pena recordar que el costo de adquirir ese cliente que está en tu base se diluye con el tiempo. Además, es más barato mantenerlo que conquistar a un nuevo.

Y hay otra gran ventaja: el marketing gratuito que puede hacer por ti.

Marketing de nicho: menos competencia y mucho más espacio para crecer

No es fácil conquistar un espacio en un mercado competitivo.

• Hay que acertar con el producto ideal;
• Reconsiderar los precios varias veces;
• Trabajar en acciones de relación con el cliente;
• Mantenr un registro de lo que están haciendo tus principales competidores.

Los clientes de hoy ya no son tan fieles y, al encontrar un producto sustituto, no piensan mucho en migrar de una empresa a otra. Esto puede suceder si se está buscando un precio más bajo.

En otros casos, lo que puede impactar es la calidad del servicio o incluso la necesidad de nuevos productos. Pueden estar relacionados con los que ya compra a tu empresa, pero que aún no ofreces.

Además, si peleas con las grandes empresa del mercado, pueden facilitar cuestiones como la reducción de precios o el tiempo de entrega. Lo pueden hacer sin ningún impacto en la caja ni en la operación,.

Por eso, identificar un nicho de mercado muy específico puede ayudarte a destacar. Un mercado en el que, posiblemente, ya atienden muy pocos competidores.

Entre otras ventajas, no será necesario sacrificar tu operación para obtener resultado. Además, al ofrecer algo muy específico, tu equipo será buscado por los clientes. En consecuencia, la tasa de conversión de clientes potenciales también aumentará.

Conviértete en el experto en tu nicho de mercado

Con el tiempo, más y más clientes en este perfil específico llegarán con sus puntos débiles y tu equipo de ventas comenzará a construir puentes. Relacionarán a lo que ya se ha ofrecido en situaciones similares.

Además, vas a identificar lo que tu empresa necesita implementar para atender nuevos casos y especificidades del mercado.

Fortalecimiento de alianzas con segmentación de mercado

Al trabajar con nichos de mercado, notará que también surgirán alianzas.

Otras organizaciones de segmentos diferentes al tuyo (que no compiten con tu solución) aparecerán para complementar tu oferta. Esta estrategia ayudará a hacer crecer tu negocio y también proporcionará un buen ROI (retorno sobre la inversión).

Todo dependerá de lo que tu empresa y tu socio puedan ofrecer, respetando las características, necesidades y objetivos de cada negocio.

¿Cómo encontrar un nicho de mercado?

El proceso paso a paso para encontrar tu nicho de mercado implica mejorar tus habilidades analíticas y comprender el perfil de tu cliente ideal. De esta manera, identificas si este perfil está alineado con la dirección de tu empresa.

Hemos enumerado seis pasos que facilitarán su proceso de segmentación del mercado.

1. Revisa la estrategia de tu empresa

Incluye no solo tus ingresos, volumen de ventas y ganancias para cada perfil de cliente. También debes considerar elementos cualitativos, como cuestiones de responsabilidad corporativa, la misión de la empresa y comentarios sobre tu servicio.

Así identificas fortalezas y lo que en la práctica no coincide con tus estrategias.

2. Identifica los objetivos comerciales

Debes identificar y relacionar los objetivos comerciales con los objetivos generales del negocio, así como con los de otros departamentos.

3. Averigua cuáles son las necesidades de tus clientes ideales

Para hacerlo, puedes programar conversaciones semanales de 10 minutos o enviar algunas preguntas por correo electrónico para recopilar información.

Después de identificar y reunir dichas características en un documento, busca patrones. Por ejemplo, compras, necesidades, objetivos, entre otros parámetros. Luego, agrupa a los clientes por similitud.

4. Busca en el mercado otras referencias

Es decir, mira si tus competidores directos han ofrecido soluciones diferentes o incluso si hay nuevos públicos interesados ​​en lo que ya ofreces.

5. Analiza cada nicho identificado

Debes analizar siempre a tu competencia y a los nuevos nichos de mercado que se identifique.

Busca encontrar fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas en todos ellos y, así, encontrarás aquellos que más se alineen con los objetivos de tu empresa.

6. Crea un pronóstico de ventas para estos segmentos

Realiza análisis financieros para monitorear cada uno de ellos. Finalmente, verifica que los números estén en línea con los objetivos comerciales y las metas comerciales generales.

¿Listo para invertir en tu nicho de mercado?

Los nichos de mercado ayudan a las empresas a vender más. Simplifica la comunicación y facilita el posicionamiento de marca. Al iniciar un nuevo negocio, realmente debe segmentar su audiencia. ¡Toma en cuenta todos estos factores que te mencionamos en este contenido!