Cierre de ventas: 7 técnicas para vender mejor y más rápido

6 de febrero de 2024
Tiempo de lectura8 minutos
Sybele F.
Sybele F.
Content Manager

Cerrar las ventas es el último paso antes de cerrar finalmente un trato. En esta etapa, el equipo de ventas tiene su última oportunidad de transformar el lead en un posible cliente para tu negocio.

La fase de cierre de ventas es considerada una de las más difíciles dentro de las etapas de negociación, por lo que es necesario poner en práctica algunas estrategias para obtener buenos resultados.

Por eso, pensando en ayudarte, te hemos traído algunos consejos para que puedas mejorar el cierre de ventas y entender mejor lo que esto significa.

¿Qué es el cierre de ventas?

El cierre de ventas es el paso más decisivo durante el proceso de negociación. Este es el momento en el que se puede formalizar o no la compra, dependiendo de la estrategia utilizada.

Al ser una de las etapas más decisivas, es importante que se pongan en práctica las estrategias correctas, y el éxito de esta etapa está directamente relacionado con la construcción de una relación con el cliente en las etapas anteriores.

Cuando los clientes potenciales están calificados con las estrategias de ventas adecuadas, las posibilidades de cerrar ventas son mucho mayores. Por lo tanto, es importante confiar en la experiencia que aporta el vendedor en la práctica. Si no sabes cómo hacer esto, aquí tienes algunos consejos del proceso de ventas que separamos a continuación.

¿Qué importancia tienen las técnicas de cierre de ventas?

Aplicar, en el momento adecuado, una de las técnicas de cierre de ventas disponibles puede señalar el éxito de la transacción.

Cuando se utilizan correctamente, estas estrategias tienen el potencial de eliminar el ruido en la comunicación y brindar más confianza al cliente.

Sin embargo, hay que tener cuidado. Esto se debe a que algunos vendedores suelen dedicar demasiado tiempo a este paso y acaban incomodando al cliente, con la sensación de que están "forzando las cosas".

"Hablar es fácil. El problema es cómo hacerlo", podrías estar pensando. Si esta es tu inquietud, no te preocupes, te presentamos a continuación 7 técnicas de cierre de ventas que realmente funcionan.

¿Cuáles son las 7 mejores técnicas de cierre de ventas?

Como decíamos, hay un momento adecuado para dar "jaque mate" utilizando alguna de las técnicas de cierre de ventas. Entonces, ¡consulta nuestros consejos para cerrar más ventas y alcanzar tus objetivos!

1. Señales y lenguaje corporal

Normalmente, un buen comprador no estará ansioso por cerrar el trato, sino que intentará disimular cuánto necesita la solución que ofreces.

Y ahí es donde entra en juego la técnica de la escucha activa, en la que escuchas atentamente lo que tiene que decir, le haces señas y gestos para que continúe, todo para intentar entender si realmente está interesado.

Inclinarse hacia adelante, mirar a los ojos y observar el lenguaje puede ser decisivo para el cierre.

¿El comprador trae papeles consigo? ¿Muestra signos de nerviosismo, como manos inquietas, por ejemplo? Brazos cruzados, cara cerrada, boca cerrada… Todo puede ser un indicio.

Sólo recuerda que cada persona tiene su individualidad y no siempre un gesto significará lo mismo.

Así que, manteniendo una postura observadora, ¡tómatelo con calma! Las técnicas de PNL pueden ayudar mucho en este momento.

2. Conducir hasta el cierre

Esta técnica consiste en intentar hacer que el negociar Qué hacia fluya directamente hacia el cierre. Debe tener mucha confianza en sí mismo y conocer todas las posibles objeciones de los clientes que se le ocurran.

El vendedor debe explicar detalladamente todas las ventajas y beneficios de la solución que ofrece, además, por supuesto, de todo valor que generará para el cliente.

Con esta técnica, sin que tu interlocutor se dé cuenta, harás una verdadera "solicitud lista". Para ello, es necesario hacer algunas preguntas para cerrar las ventas. ¡Mira algunos ejemplos a continuación!

  • Si tuvieras que elegir este, ¿cuántos necesitarías?
  • ¿Cuándo es necesario instalarlos?
  • ¿Cuál es el número de usuario?

Por supuesto, esta técnica debe usarse con moderación, pero permite al cliente empezar a pensar en la logística, dando por sentada la compra.

Después de las preguntas, con toda la información en la cabeza, el vendedor comienza con una propuesta ya hecha: "mira, si quieres, algún día podemos instalar todo, mira la propuesta que preparé aquí".

Si todo se ha llevado con naturalidad, es el inicio de las negociaciones finales, camino del cierre. Interesante, ¿verdad?

3. Cierre del juicio

A diferencia de la técnica 2, aquí el vendedor no comienza presentando una propuesta cerrada, sino que intenta y prueba alternativas.

Por eso, el cierre experimental suele contener preguntas como: "entre las opciones, ¿cuál te parece mejor?".

Presenta 2 o 3 ideas y las refina y ajusta, haciendo concesiones y pidiendo compensaciones. Todo eso hasta llegar a una alternativa que satisfaga los intereses de ambos, tanto del comprador como del vendedor. Después de todo, cada venta es un intercambio.

4. Última concesión

Esta es una técnica muy utilizada para asegurar la firma de un acuerdo. No es sorprendente que muchos lo utilicen inmediatamente después de la técnica de cierre experimental. ¿El cliente parece un poco dudoso? ¿Estás esperando un empujón final para tomar tu decisión?

No seas así, no renuncies a todo lo que has hecho hasta ahora. La última concesión es un as bajo la manga que dejas para que sirva de estímulo final al comprador.

¡Es una condición especial o una adición "gratuita" de funcionalidad que puede poner fin a un dilema y conducir a otra venta exitosa!

hombres haciendo negocios

5. Generando "estrés"

Por supuesto, usted no quiere que su negociación final cause incomodidad al cliente. Sin embargo, a veces es necesario dejar claro cuáles serán las consecuencias de no adoptar esa solución y, más aún, posponer por más tiempo la compra de una solución.

En medio de esto, generar "estrés" significa investigar aún más de cerca el dolor del cliente. Para eso se suelen plantear las siguientes preguntas.

  • ¿Qué pasará si no usas la solución?
  • ¿Cuáles son las consecuencias de posponer su decisión?
  • ¿Cuánto le costará a la empresa esperar aún más?

No sólo en este momento, sino con especial énfasis en él, es fundamental prestar atención a las reacciones corporales y faciales del comprador. Responder a estas preguntas puede dar indicaciones claras de cuán urgente es comprar un producto.

6. Céntrate en los detalles

Esta es otra técnica de cierre de ventas que funciona. Aquí el objetivo es comprobar mediante un pequeño detalle si el cliente está preparado o no para completar la compra.

¿Y cómo hacer esto? Puedes preguntarte y tranquilizarte y te lo explicamos.

En primer lugar, debes saber que en esta técnica tu foco debe estar en encontrar una señal de apertura cuando el consumidor esté listo para la etapa final de la venta, o malestar, que indique que debe esperar un poco más.

Una forma de hacerlo es preguntar cosas como si quieren algo de beber o si tienen alguna preferencia por el color o estilo del artículo. Si el cliente tiene la respuesta en la punta de la lengua, podría ser una señal de que está invirtiendo todo para realizar la venta.

7. Principio de escasez

Finalmente, está la técnica que utiliza el gatillo mental del principio de escasez. Para entender mejor, los desencadenantes son argumentos utilizados para despertar una emoción.

Por lo tanto, incentivan el cierre de ventas apelando a un lado menos racional que todos llevamos dentro. ¿Conoces esa compra impulsiva? Bueno, de eso estamos hablando.

Aquí, la idea es hacer que el cliente sienta la urgencia de adquirir el producto o servicio. Esto se puede hacer a través de ofertas por tiempo limitado o condiciones de pago especiales que están disponibles para unos pocos.

Sin embargo, esto sólo se podrá entregar si la venta se cierra inmediatamente. Es decir, hay que despertar el convencimiento de que si no compra en ese momento perderá una oportunidad única. ¿Has entendido?

Sin embargo, ten cuidado de no pasar mucha prisa y utiliza esta técnica demasiado pronto. En estos casos, existe la posibilidad de alienar al consumidor.

Cierre de ventas y CRM

Un CRM te permite definir el tiempo máximo que una oportunidad puede permanecer en una etapa. Esta posibilidad también permite al gerente y a los vendedores identificar clientes potenciales estancados y tomar alguna medida, como perder la oportunidad o reanudar el contacto.

Si tenemos una oportunidad con 30 días de inactividad, por ejemplo, es muy probable que ese lead ya no sea, en realidad, un cliente potencial. Por lo tanto, un CRM de ventas brinda a los gerentes y vendedores una visión sistémica del cierre de ventas, lo que significa identificar cuántos leads hay en el pipeline y en cada etapa del proceso, además de visualizar oportunidades estancadas o inactivas, que pueden encaminar algún tipo de acción por parte del equipo.

Comprenda que siempre debemos mirar un CRM con buenos ojos. Está claro que la simple adopción de un CRM de ventas no hará ningún milagro. Sin embargo, combinar un proceso comercial bien estructurado con un buen CRM llevará a tu negocio a un mayor éxito en el cierre de ventas.

Conclusión

Esperamos que nuestros consejos ayuden a su negocio a ganar más clientes en la etapa de cierre de ventas.

Si tu marca logra construir una buena relación con los leads y utiliza las técnicas adecuadas, tus resultados sin duda serán muy positivos.

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