CAC: por qué es importante mantenerlo bajo control

El CAC (coste de adquisición de cliente) es un recurso indispensable para comprender si el costo de estas acciones supera la cantidad invertida por el cliente.

La planificación de estrategias que apuntan a adquirir clientes puede ser un reto. Especialmente si no usas una métrica para orientar este proceso hacia una toma de decisiones más asertiva.

Afortunadamente, contamos con una serie de indicadores para guiar todos y cada uno de los pasos que da cualquier departamento. En Marketing y Ventas no es diferente.

Es decir, ¿cómo sabes si tus campañas están generando el retorno esperado? ¿Cómo unir esfuerzos para elaborar planes que realmente traigan el resultado esperado y que se ajusten al presupuesto?

En este artículo, enseñaremos la importancia de este indicador, cómo calcularlo y qué acciones puedes poner en práctica para reducir el CAC en tu negocio.

¿Qué es CAC?

Medir la salud financiera de una empresa depende de algunos factores importantes: el costo de adquirir clientes es uno de ellos. Mejor conocido como CAC, el indicador define los costos relacionados con los esfuerzos realizados en Marketing y Ventas para adquirir nuevos clientes en un período determinado.

Aunque esta es una métrica calculada mes a mes, es importante señalar que puede variar dependiendo de las acciones estipuladas en este período. Caso hayas contratado nuevos vendedores recientemente, se espera que no cierren tratos temprano, elevando el valor del CAC.

¿Cómo calcular o CAC?

Como has visto, Marketing y Ventas son normalmente las áreas encargadas de captar clientes. Por lo tanto, deben tenerse en cuenta a la hora de calcular el CAC. Deben descartarse departamentos como el de producto, sector administrativo y soporte, pues no están al frente de las acciones encaminadas a la captación de nuevos clientes.

Con eso en mente, el siguiente paso es identificar todos los gastos relacionados con los esfuerzos de adquisición.

En Marketing, las estrategias se pueden resumir de la siguiente manera:

• Anuncios;
• Eventos;
• Campañas de medios pagados;
• Alianzas con influencers;

En Ventas, la inversión está relacionada con los siguientes factores:

• Incremento salarial;
• Entrenamiento de los colaboradores;
• Eventos con foco en prospección de clientes potenciales;
• Comisiones de ventas;
• Viajes, alojamiento, etc

Entonces solo haz el siguiente cálculo:

CAC = (inversión en Marketing + inversión en Ventas) / número de nuevos clientes

Supongamos que tu empresa hizo una inversión de 20.000 € y llegó a 40 clientes, su CAC será de 500 €.

¿Cuál es la relación entre LTV y CAC?

A menudo se entiende erróneamente que uno siempre debe centrarse en las nuevas ventas. Todavía, no se puede ignorar un factor esencial para que el negocio siga siendo sostenible: la fidelización del cliente.

Gracias a un cambio en el comportamiento del consumidor, que se ha vuelto más exigente y atento a las innovaciones tecnológicas, adquirir un nuevo cliente ha sido un reto mayor que mantenerlo.

¿Qué es LTV?

LTV es el acrónimo de Lifetime Value, una expresión en inglés que solemos traducir como valor de por vida del cliente.

El LTV representa cuánto sale un cliente de la empresa en valores monetarios durante el periodo que se relaciona con el mismo. Cuanto más gaste el cliente en cada compra y cuanto más tiempo sea leal a la empresa, mayor será el LTV.

¿Cómo calcular el LTV?

Calcular LTV implica multiplicar el tiempo promedio que un cliente pasa con tu negocio por el ticket promedio de compra mensual.

El cálculo no es difícil de hacer, pero calcular el tiempo promedio de relación con el cliente y el ticket promedio sí lo es.

Estos números solo los encuentran con precisión las empresas que tienen sistemas de gestión automatizados, como un buen software de CRM, por ejemplo.

La fórmula LTV es la siguiente:

Tiempo Promedio de Relación con el Cliente x Ticket Promedio de Compra

Digamos que en determinado SaaS, el tiempo promedio de relación de clientes tiene una duración de tres años y medio y que cobra una cuota mensual de 150,00€ por el uso de su software.

Teniendo en cuenta que tres años y medio corresponden a 30 meses, sustituyendo los valores en la fórmula, tendremos:

LTV = 30 x 150 = 4.500€

¿Cómo reducir mi CAC?

Tan importante como obtener la rentabilidad deseada es posibilitar nuevas formas de inversión en personal e infraestructura. Factores que están directamente relacionados con la reducción de CAC.

Para ello, es importante que las dos áreas encargadas de captar clientes presten atención a las nuevas oportunidades de generación de negocios. A continuación, hemos seleccionado algunas estrategias que ya han demostrado ser eficientes en varias empresas.

Invertir en Inbound Marketing

Si la intención es reducir el CAC, el Inbound Marketing es una alternativa que marcará la diferencia en tu estrategia. Esto se debe a que se basa en el Marketing de Contenidos, que no requiere de altos costos para implementarse. Y se basa en el interés del lead por una solución.

Esto significa que el equipo de ventas no tendrá problemas para acercarse al cliente. Será el papel del contenido atraerlo a un viaje de compra que podría conducir a la adquisición de tu producto o servicio.

Implementar marketing de contenidos

Si el Inbound Marketing es lo que mueve el lead la jornada de compra, el marketing de contenidos funciona como un engranaje que te lleva al contenido que responde a una determinada pregunta.

Más que atraer, este contenido también se puede utilizar durante todo el proceso de compra. Ya sea para discutir y comparar soluciones, presentar casos exitosos y, quién sabe, servir como apoyo para la compra de un servicio.

Considerar la automatización de marketing

A medida que las estrategias de Marketing y Ventas cobran fuerza, el volumen de trabajo tiende a aumentar. En este caso, confiar en un software de automatización de marketing es una buena opción para brindar más agilidad en las tareas rutinarias. Por ejemplo, las capturas de correo electrónico y las cadencias.

Lo que antes estaba sujeto a errores y tomaba mucho tiempo en completarse, puede volverse más rápido y permitir que el equipo se concentre en acciones estratégicas. Esto generará aún más valor para el negocio.

Alinear marketing y ventas

La alineación entre los equipos de Marketing y Ventas está presente en la mayoría de las empresas, lo que no era común hace unos años. El intercambio de información entre las dos áreas debe tenerse en cuenta cuando el objetivo es llegar a clientes potenciales más calificados y aumentar las ventas.

Si para Marketing es importante saber si los leads generados son lo suficientemente maduros y cuál es el perfil que genera mayor conversión, el equipo de ventas busca entender las próximas acciones de Marketing y cómo pueden impactar en el volumen de nuevas adquisiciones.

Establecer objetivos de adquisición de clientes

Además de ayudar a definir hacia dónde quiere llegar la empresa, las metas funcionan como un recurso fundamental para que los equipos trabajen más motivados y dispuestos a dar lo mejor de sí.

Aunque la retención de clientes es un objetivo fundamental para que la empresa sea más rentable, es importante no dejar de lado la prospección. Haz siempre que las dos estrategias vayan de la mano. Es aquí donde las acciones estipuladas por ambos equipos marcarán la diferencia, pues el objetivo siempre es pensar en adecuar el presupuesto utilizando la creatividad como principal aliada.

¿Listo para calcular el CAC de tu empresa?

Ahora sabes más sobre CAC y cómo calcular esta métrica. Y, lo que es más importante, cómo reducirla. Da los siguientes pasos y delinea estrategias que sean más apropiadas para tu audiencia. Trabaja en la retención de clientes y promueve la alineación entre marketing y ventas.