Lead management: descubre cómo nutrir y gestionar tus leads

4 de enero de 2024
Tiempo de lectura8 minutos
Sybele F.
Sybele F.
Content Manager

Trabajar con leads es esencial para que continúen en el embudo de ventas, esto no es nada nuevo para nadie. Sin embargo, hay muchas cuestiones que intervienen para que este viaje de compras sea un éxito y aumente su tasa de ventas. Uno de ellos es el lead management.

El lead management se compone de 3 pilares diferentes: metodología, procesos internos y uso de software. Sólo a partir de esta tríada como base será posible llegar a tus clientes potenciales.

Las estrategias de marketing son esenciales para capturar, nutrir y convertir clientes potenciales en clientes. Sin embargo, ¡eso no es todo! Los equipos de marketing y ventas deben trabajar juntos para lograr estos objetivos y aprovechar al máximo las oportunidades que se presenten.

Si aún no tienes un rumbo definido y no sabes cómo gestionar tus leads, este post será la salvación de tu estrategia. ¡Verificar!

¿Qué es el lead management?

Básicamente, el lead management consiste en un sistema que aplica técnicas para obtener nuevos leads. Además, los procesos están diseñados para que estos leads adquiridos lleguen a la etapa final de conversión. O sea, ¡comprar!

Tus leads son aquellas personas que en algún momento mostraron interés en lo que ofreces. Esto, en sí mismo, ya apunta a una oportunidad de ventas. Sin embargo, para llegar al final del embudo es necesario guiar a estos interesados ​​hasta que estén preparados para acercarse al equipo de ventas.

El lead management no es más que las acciones que realizan los equipos de marketing y ventas para guiar, categorizar y planificar estos puntos de acción. Así, se monitorea y dirige toda la trayectoria de estos interesados, ya sea a través de contenidos, correos electrónicos y otras actividades.

No existe una regla establecida que indique que los clientes potenciales pasan por cada una de las etapas del embudo de ventas. En algunas situaciones, el cliente potencial cierra rápidamente la compra, sin tener que nutrirla. Por tanto, esta es un área muy amplia que abarca marketing y ventas.

Durante todos estos procesos es fundamental contar con una buena herramienta de gestión. Después de todo, capturar, categorizar, nutrir y convertir leads no es una tarea tan sencilla de realizar manualmente. Lo ideal es utilizar un software CRM para realizar un seguimiento del ciclo de vida y el recorrido de tus clientes potenciales desde la fase de descubrimiento hasta la conversión.

¿Cómo iniciar procesos de lead management?

La gestión de clientes potenciales se sitúa en la intersección entre los equipos de marketing y ventas. En este sentido, se dividen en MQL es SQL (Marketing Qualified Leads y Sales Qualified Leads), en los que cada tipo indica si es necesario invertir en más nutrición o si ya es posible ponerse en contacto para completar la compra.

Independientemente de los niveles de interés, marketing y ventas deben trabajar juntos en la gestión de clientes potenciales.

El marketing realiza el trabajo inicial de atraer, capturar, nutrir y rastrear. Tras estas fases, el liderazgo pasa al equipo comercial, que realiza los servicios de cualificación y vela por el cierre de la venta.

A través de la automatización, estos procesos son mucho más sencillos. Por lo tanto, conoce los principales pasos del lead management.

Hombre seleccionando a una persona

Rastrear

La captura puede comenzar desde diferentes fuentes. Ya sea a través de redes sociales, anuncios, blogs, sitios web u otras fuentes. Una vez convertidos, comienza el proceso de seguimiento, en el que se monitorea el comportamiento del cliente potencial.

De esta manera, sabes las páginas que vio el lead, cuántas veces visitó, las interacciones realizadas y mucha otra información importante. Luego, estos datos sirven como base para planificar las acciones que tomará el equipo de marketing a continuación.

Distribuir

Esta es la etapa en la que ya se han capturado y rastreado los clientes potenciales. Después de eso, todos los datos recopilados se envían al equipo de ventas. La fase de distribución es delicada y debe ser muy rápida, ya que cuanto más tarden los vendedores en acercarse al cliente potencial, menores serán las posibilidades de conversión.

Calificar

¿El cliente potencial está realmente preparado para el enfoque de ventas? Ésta es la pregunta que debe responder la etapa de calificación.

Además de la experiencia de los vendedores, la tecnología también ayuda mucho en esta etapa. Hay varios parámetros que muestran si el cliente potencial está calificado o no. El lead scoring es la mejor alternativa para observar el compromiso y la preparación, ya que genera una puntuación en función del comportamiento presentado hasta ese momento.

Si el equipo de ventas se da cuenta de que ese cliente potencial es capaz y está preparado para la compra, se lleva a cabo el acercamiento. Si la calificación muestra que la puntuación aún no es suficiente, podrá volver a la nutrición.

Nutrir

Acudir al equipo de ventas no significa que ese cliente potencial realmente se convertirá en cliente. En un mundo ideal, cuando llega un cliente potencial calificado, se convierte en una venta exitosa. Sin embargo, esto no es siempre lo que sucede en la realidad.

Los clientes potenciales pueden perder interés, cambiar de opinión, empezar a sentirse atraídos por la competencia y otras razones. Por lo tanto, no siempre están realmente preparados para la compra. Si esto sucede, todavía hay una posibilidad: empezar a nutrirlos nuevamente para asegurar la conversión.

¿Qué importancia tiene una estrategia de lead management?

¿Por qué es tan determinante para el resto del proceso de venta? Porque sin leads no hay negocio. ¡Simples así!

Pero no se trata simplemente de generar clientes potenciales. Cualquier base de datos puede proporcionar esto.

La cuestión es que, con una estrategia de CRM, se pueden obtener leads altamente cualificados para los equipos de ventas. Cuando esto sucede, se obtienen muchas ventajas.

  • Aumenta la productividad del equipo;
  • Acelera el ciclo de ventas;
  • Aumentan las tasas de conversión;
  • Ayuda a superar las objeciones más fácilmente;
  • Promueve el paso preciso del bastón;
  • Ofrece un mayor retorno de la inversión con la adquisición de clientes (CAC);
  • Proporciona datos más valiosos;
  • Profundiza el conocimiento sobre los leads.

¿Cómo cultivar y nutrir clientes potenciales de manera eficiente?

Pero, después de todo, ¿cómo cultivar y nutrir las pistas que las guíen hacia la conversión completa?

De hecho, existen varias formas de hacer nutrición. ¡Descubre algunos consejos sobre cómo cultivar sus clientes potenciales!

Aprovecha los canales de comunicación con tu audiencia

El desarrollo de leads se puede realizar en diferentes canales y formatos. La comunicación con el público es capaz de impactar a la audiencia y hacerla más comprometida.

Por lo tanto, invierte en producción de contenidos para diferentes canales, incluidas las redes sociales, así como en diferentes formatos, como en plataformas de redes sociales, video, blog y otras alternativas.

Ten un cronograma de gestión

Cultivar no significa bombardear a tus clientes potenciales con contenido y mensajes para intentar convencerlos de que continúen con el proceso de compra. De hecho, lo que realmente necesitas es un cronograma con toda la información y acciones necesarias. Entonces, haces un calendario con días y horas para:

  • Enviar email marketing;
  • Publicar contenidos en el blog;
  • Hacer publicaciones en redes sociales y otras acciones.

Muñeco rojo alrededor de muñecos blancos

Segmenta tu audiencia y crea acciones personalizadas

La automatización es de gran ayuda en la vida diaria de los especialistas en marketing, ¿verdad? Sin embargo, debes utilizar estas herramientas con prudencia, ya que a nadie le gusta recibir mensajes robóticos.

De esta forma, segmenta tus leads y crea campañas personalizadas. Estas estrategias hacen que los clientes potenciales se sientan más cerca de su marca y fomentan la interacción.

Producir contenido que sea relevante

El marketing de contenidos es un buen cebo para enganchar clientes potenciales. Poco a poco empiezan a consumir contenidos y cuando menos lo esperan ¡ya se han convertido en leads!

Pero después de la conversión, el trabajo no termina ahí. El marketing de contenidos también se utiliza para nutrir clientes potenciales hasta el final del viaje, ya que los contenidos diversificados sirven para muchos propósitos. Por ejemplo, en la fase de consideración es posible confiar en historias de éxito como prueba social de que su empresa es la elección perfecta para resolver el problema del cliente potencial.

Automatizar los procesos de marketing y ventas

El software de gestión ya es esencial para el fomento de leads. Estas herramientas optimizan el tiempo, aceleran las tareas, reducen errores y tienen muchos otros beneficios.

Las plataformas de automatización ayudan con diversas demandas de gestión de clientes potenciales, incluida la programación de publicaciones, la segmentación de clientes potenciales y también el envío de email marketing a tu base. Por lo tanto, son soluciones completas para satisfacer las necesidades de tu negocio y mejorar tu estrategia.

Lead management y CRM: ¿cuáles son las diferencias y cómo se complementan?

Lead management y CRM son dos herramientas diferentes, pero tienen el mismo objetivo central: potenciar las ventas en cantidad y calidad.

Por eso, esta plataforma gestiona las oportunidades en el momento en que los leads dejan de ser simples leads y se convierten en una oportunidad de venta. Además, el CRM también facilita el control de la cartera de clientes, y es una solución fundamental para estrategias de up-sell y cross-sell, con el objetivo de fidelizar.

Esta solución es la más utilizada por los equipos de preventa y ventas, y es una herramienta determinante para una gestión comercial eficiente.

Conclusión

Separa los clientes potenciales fríos de los calientes y haz que los equipos se centren en quién realmente vale la pena. Ésta es la principal ventaja de invertir en gestión de leads.

En este proceso entran en juego muchos pasos: captar leads, calificar, nutrir y, por supuesto, conversión (o mejor aún, ventas). Pero lograr que todos sigan este camino no es tan sencillo.

Es necesario invertir en formación del equipo comercial, estudiar bien el recorrido de compra e invertir en email marketing.

Principalmente, es fundamental invertir en una herramienta CRM, un sistema que unifica todo el seguimiento que necesitas hacer con tu base de leads.

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