Perfil del Cliente Ideal: qué es y cómo definirlo

Descubrir el perfil del cliente ideal, o el llamado ICP (Ideal Customer Profile) es fundamental para orientar las acciones de captación de leads y clientes para cualquier empresa.

Es a través de la definición del perfil de cliente ideal que es posible desarrollar estrategias de inbound marketing y outbound marketing, así como toda tu estrategia comercial.

De hecho, es básicamente una de las primeras cosas que tu empresa debe resolver. Al fin y al cabo, no tiene sentido que crees estrategias sin saber a quién le estás vendiendo, ¿verdad?

El enfoque de este texto es hablar de qué es el perfil de cliente ideal y cómo tu empresa puede determinarlo. Sigue leyendo.

¿Cuál es la importancia de conocer el perfil del Cliente Ideal?

Al prospectar, "cuanto más, mejor", ¿verdad? No, no es así. Hacerlo puede generar grandes pérdidas para tu empresa. Cuando la prospección no está enfocada al público ideal, tu empresa está en riesgo.

El público objetivo de una empresa está formado por personas que pueden estar interesadas en las soluciones presentadas. Sin embargo, este grupo de personas puede ser bastante grande y heterogéneo. Cada cliente potencial tiene unas necesidades diferentes y, por lo tanto, requiere actuaciones distintas por parte de las empresas.

Para crear estrategias que realmente alcancen los objetivos, es necesario filtrar estos contactos según lo que te resulte más interesante y afín a tu marca. No tener un perfil de cliente bien definido puede hacer que, en tu afán de convertir a todos, cometas errores en la atención al cliente y pierdas grandes oportunidades.

Los 3 riesgos de no conocer el perfil del cliente ideal

Atraer a los prospectos equivocados

Es decir, aquellos que no comprarán, o comprarán solo una vez, y por las razones equivocadas. Al final, van a frustrarse con la empresa/producto/servicio. Esto, a su vez, puede generar rumores negativos sobre tu marca, lo que daña tu reputación en el mercado.

Gastar energía con la audiencia equivocada

Puedes ver a tus vendedores enfocando su tiempo y energía en la audiencia equivocada. Y, por lo tanto, no dando la atención necesaria a los clientes que traerán muchos más resultados y que realmente se beneficiarán de su producto/servicio.

No tener el retorno esperado con acciones de marketing y ventas

Al fin y al cabo, estas inversiones no serán dirigidas de manera inteligente y enfocada. De esta forma, quedará poco dinero para invertir en la prospección de clientes con mayor potencial.

Para evitar que esto suceda, antes de salir a buscar nuevos compradores para tu empresa, es crucial definir el perfil de cliente ideal (ICP). Es decir, el que sea más rentable y haga prosperar a la empresa.

Los 5 principales beneficios de la prospección con tu cliente ideal en mente

Mejor conocimiento de tu audiencia

Una vez definido el perfil de cliente ideal, será más fácil entender las necesidades y preferencias del público que tu empresa quiere atraer. Además, centrarse en el cliente ideal también puede orientar tu investigación (recopilación y análisis de datos) para adquirir más conocimiento sobre este grupo.

Personalización y segmentación de acciones

Con más conocimiento sobre tu público ideal, podrás crear acciones de marketing y ventas dirigidas al perfil de cliente que tu empresa quiere conquistar. Esta segmentación aumenta las posibilidades de llegar a esta audiencia y convertir prospectos en clientes.

Optimización del ROI

Varios KPIs de ventas se ven afectados positivamente al definir el cliente ICP ideal, incluida la tasa de conversión, CAC, tasa de abandono y también LTV del negocio.

Esto sucede porque tanto las acciones de marketing como las de venta se dirigen únicamente a los leads con más potencial y la empresa puede ahorrar dinero que se gastaría en perfiles no cualificados.

Más eficiencia en el enfoque de ventas

Es mucho más fácil para los profesionales de ventas acercarse a contactos cuyos dolores y expectativas ya conocen y que tienen compatibilidad y serán completamente satisfechos por la solución que van a ofrecer.

Reducción del ciclo de ventas

Definir el cliente ideal permite al equipo comercial actuar con mayor precisión en relación a los contactos que se generaron, dirigiendo los argumentos y acercándose a aquellos más compatibles con la oferta.

Además, otro punto fundamental es que este perfil ya considera quién es el tomador de decisiones al que se debe acercar.

Con esto, los vendedores pueden tratar directamente con quien sea el responsable de negociar, reduciendo el tiempo para cerrar nuevos tratos.

¿Cuáles son las diferencias entre definir el cliente ideal, el público objetivo y la persona?

1. Definición de Perfil Cliente Ideal

Como hemos visto, definir al cliente ideal  es la descripción del mejor cliente de una empresa. Es un recurso muy enfocado a las ventas, ya que los datos recopilados para dibujar este perfil permite enfoques comerciales más alineados con las necesidades de los leads.

Más que un corte de público, el perfil del cliente ideal profundiza en las características más relevantes para que el trabajo del equipo comercial sea más específico, preciso y personalizado.

2. Definición de Público Objetivo

El público objetivo, a su vez, consiste en un corte mucho más amplio y menos detallado del tipo de cliente que la empresa pretende alcanzar.

La idea es definir un segmento de clientes potenciales en base a una serie de información de comportamiento, demográfica y socioeconómica que indique compatibilidad entre este público y las soluciones ofrecidas.

3. Definición de Buyer Persona

Un buyer persona es un personaje ficticio que representa en detalle el perfil de cliente específico de la empresa.

Para su creación, además de los mismos datos utilizados en la definición del público objetivo, se considera información mucho más específica desde el punto de vista personal, como metas profesionales y personales, dolores, influencias, hábitos de consumo, entre otros.

Así como el ICP tiene un mayor enfoque en las ventas, el buyer persona está más enfocada en las acciones de marketing.

Así, mientras el perfil del cliente ideal ayuda a la organización a identificar con quién quiere comunicarse, el buyer persona ayuda a definir los contenidos y argumentos para ello.

¿Cómo identificar las características del cliente ideal?

Hay dos formas de encontrar su ICP dependiendo de la etapa de tu empresa.

1. Mapea tu base de clientes si ya tienes un historial de ventas

Si ya lanzaste tu producto y tienes una muestra significativa de clientes que pagan, puedes detectar algunos patrones en tu base.
El objetivo de este paso es enumerar y clasificar a tus clientes para comprender dos cosas:

1. ¿Qué tipos de negocios generan la mayor cantidad de ingresos?
2. ¿Qué empresas tienen más posibilidades de cerrar una venta?

Analiza los datos de tu base de clientes y encuentra correlaciones entre los ingresos generados por los clientes, el costo de adquisición (CAC), el tiempo de cierre y las tasas de conversión.

Cabe mencionar que es muy importante registrar y organizar estos datos en todas las etapas de tu negocio.

Las empresas exitosas del siglo XXI se basan en datos:basado en datos- y utilice siempre el usar en los que basar sus decisiones estratégicas.

Una vez que encuentre a los clientes con las mejores características, es hora de trazar sus patrones.

Vertical / Industria

¿Qué segmento de estas empresas necesita más tu solución? ¿Empresas de software? ¿Oficinas de abogados? ¿Instituciones financieras? Trata de identificar qué tipos de negocios se identifican con tus servicios.

Porte

Generalmente, las empresas de SaaS tienen modelos de precios basados ​​en la cantidad de usuarios. ¿Cuántas personas necesitan usar su servicio para justificar la venta? ¿Cuántas personas están involucradas en el proceso de compra? Puedes recopilar esta información con herramientas como Sales Navigator de Linkedin.

Ubicación

¿Tu producto es más efectivo en alguna región específica? ¿Qué pasa con tu fuerza de marketing y ventas? Incluso si trabajas con software y puedes vender en cualquier lugar.¿Qué región conoces mejor el mercado? ¿Hay una región predominante en tu base de clientes?

Estos son los criterios generales que componen el ICP. Sin embargo, según tu modelo de negocio, es posible que se necesite información adicional para comprender si tu cliente potencial encaja mejor.

Estos criterios pueden variar: qué herramientas utiliza tu cliente, a qué público atiende, cuál es su proceso de compra, etc.

Todavía si aún no tienes un historial de ventas, es posible encontrar tu ICP.

2. Crea una lista de hipótesis si aún no tienes una base de clientes

Cuando aún no tienes una base de clientes, tus primeros acercamientos serán hipótesis.

Si vienes del mundo de las startups, debes saber que antes de desarrollar un producto tu empresa necesita pasar por un desarrollo de clientes. Por si aún no conoces esta metodología.

En otras empresas, es posible encontrar el perfil de cliente ideal de la siguiente manera:

• Crea una hoja de cálculo con los 5 segmentos de empresas que te brindan mejores resultados.
• Realiza entrevistas con al menos 5 empresas de cada segmento para conocer sus desafíos, objetivos y procesos.
• Crea un cronograma de experimentos de marketing que involucren la creación de páginas de destino específicas y campañas publicitarias para cada segmento.
• Analiza los datos y verifica qué clientes tienen el ticket más alto con el CAC más bajo.
• Intensifica esfuerzos en el segmento con mejor resultado.

No siempre encontrará su ICP en la primera ola de experimentos.

Si tras la primera ronda no es posible validar ningún experimento, repetir el ciclo con nuevas hipótesis, pero esta vez con más datos, puede ser la solución.

En el libro Hyper Growth, el autor Aaron Ross recomienda realizar 20 entrevistas a empresas dentro del supuesto perfil de cliente ideal:

• Los primeros 5 servirán para identificar oportunidades y llenar vacíos;
• Los próximos 5 te servirán para confirmar tu reconocimiento de patrón;
• Los últimos 10 realmente te servirán para afinar tu argumento de venta y afinar tu tesis.

Evita entrevistar a amigos y conocidos, sé fiel a la designación de la persona que será entrevistada, es decir, si el supuesto cliente es un "administrador de TI", no vale la pena entrevistar a un "analista de TI".

¿Has recopilado toda la información?

Con todos estos puntos que hemos planteado, es posible identificar el perfil de cliente ideal para tu empresa y, así, trazar planes estratégicos enfocados.

Recuerda: siempre debes valorar un excelente servicio al cliente y retener a tus consumidores. Por lo tanto, comprender las características de estas personas es fundamental para que tu estrategia tenga éxito.

Recoge la información, analiza y crea una dirección. Comparte el resultado con todo tu equipo y empieza a planificar tus operaciones.

¿Qué hacer con los clientes que no tienen el perfil ideal?

Atender a todos los clientes que se presentan en tu empresa es un error.

Muchas veces, prestar atención a todos esos clientes potenciales que llaman a tu puerta y concretar la venta, genera un alto costo de venta.

Además, genera insatisfacción para el comprador, baja tasa de recompra e incluso comentarios negativos.

Sin embargo, algunos clientes y clientes potenciales no deberían ser atendidos por tu empresa.

En este caso, su equipo de ventas puede referir otras empresas (socios comerciales e incluso competidores) que sean compatibles con el modelo de trabajo y otras cuestiones que esperan.

¿Ya tienes el perfil de tu cliente ideal?

Tener un ICP claro ayudará a centrar los esfuerzos en el perfil de cliente ideal para tu negocio.

Por eso, si el cliente ya es de base, no tiene el perfil y genera mucho desgaste, no te arrepientas: deja de atenderlo cuanto antes.

Con estos consejos, es más fácil encontrar el cliente ideal para tu empresa. En consecuencia, esto hará que las ventas en tu negocio sean más asertivas.