Exceso de inventario: cómo evitar este problema común

El inventario estancado es un problema de gestión de inventario que no recibe tanta atención como merece.

Almacenar productos en exceso, durante un largo período de tiempo, puede afectar los ingresos y hacer que la empresa ocupe un espacio valioso en tu inventario. Los bienes que no se mueven amenazan la viabilidad financiera de un negocio.

Sin embargo, es fácil detectar acciones estancadas. Si descubres que tienes un exceso de inventario, en este artículos, te enseñaremos las mejores prácticas para evitar que el problema vuelva a ocurrir.

¿Qué es exceso de inventario?

El stock permanente es una acumulación de bienes que no se han vendido en un período determinado y están ocupando espacio en el inventario.

Una empresa puede enfrentarse a este problema por varios motivos, como fallos en la gestión del inventario o la estacionalidad. Por ejemplo, supongamos que has pedido o fabricado muchos artículos, pero te das cuenta de que no se han vendido como esperabas.

Esta cantidad excedente de mercancías, que debería haber quedado en existencias durante un cierto período hasta la conclusión de la venta, es el exceso de inventario.

Todavía este concepto no es sinónimo de stock perdido. Es decir, productos que se han vuelto obsoletos hasta el punto de que ya no se pueden vender.

¿Cuáles son las consecuencias del stock inactivo?

Aunque pueda parecer que el inventario inactivo no le hace ningún daño a la empresa, sin duda está absorbiendo las finanzas y ocupando un espacio valioso que podría orientarse mejor hacia su crecimiento.

A continuación, comprende las razones por las que tu empresa debería preocuparse por el stock inativo.

Baja liquidez

La razón principal por la que el exceso de inventario es malo para tu negocio es porque da como resultado pérdida de liquidez.

Cuando finalmente logras vender el exceso de inventario, generalmente depende de un gran descuento o pérdida. Esto resulta en ganancias más pequeñas o nulas.

Estos productos a veces se agrupan con otros productos de venta más rápida para evitar existencias muertas.

Todas estas medidas significan que el inventario inactivo no puede obtener la máxima rentabilidad según lo planeado.

Deuda de la empresa

Las empresas sólo recuperan sus inversiones con inventario cuando venden productos, es decir, cuando convierten los bienes en efectivo.

Con el exceso de inventario, este ciclo se interrumpe.

Altos costos de mantenimiento de inventario

Más artículos en stock significan que es necesario mantener, empacar, contar y desechar más artículos.

Todas estas tareas requieren más personal para hacer el trabajo.

Más empleados significan costos de nómina más altos, lo que puede tener un impacto desastroso en la gestión del flujo de efectivo y el margen de ganancias de una empresa.

Al final, este proceso sale muy caro.

Pérdida de productos por caducidad o estacionalidad

Tu exceso de inventario puede volverse inútil u obsoleto. En otras palabras, puede perder completamente su valor y ser una pérdida que debes cancelar.

Los artículos perecederos, como alimentos y medicinas, a menudo se convierten rápidamente en existencias muertas porque no son aptos para el consumo después de su fecha de caducidad.

Pérdida de oportunidades

Con el dinero que invertiste en productos en stock, podrías haber invertido en otros productos con un rendimiento más rápido.

O incluso, en actividades que podrían haber sido más rentables para tu negocio.

Falta de organización y espacio

El inventario estancado ocupa un valioso espacio en los estantes que podría usarse para productos que se mueven más rápido.

Cuanto más tiempo permanezcan en stock los productos inactivos, menos podrá la empresa actualizar tu estante con nuevos productos.

¿Qué causa el exceso de inventario?

Hay muchas razones por las que tu negocio podría terminar con un exceso de inventario. Las causas principales incluyen:

Pronóstico de ventas inexacto

Las previsiones de ventas no siempre son perfectas. Los datos incorrectos, las expectativas poco realistas o los factores externos fuera del control de la empresa pueden causar pronósticos inexactos.

Lo que lleva a las empresas a pronosticar incorrectamente la demanda y ordenar demasiado inventario.

Compra de una gran cantidad de productos

Almacenar una amplia variedad de productos puede parecer una buena manera de expandir tu base de clientes.

Sin embargo, cuantos más productos ofrezcas en tu empresa, más inventario tendrás que gestionar y más tendrás que vender.

De hecho, no siempre se da el caso de que comprar una gran cantidad de artículos sea perjudicial.

Esto puede ser un resultado natural del crecimiento de una empresa y el proceso de descubrir las necesidades de tu base de clientes.

Sin embargo, la mala planificación y la falta de gestión pueden convertir el exceso de inventario en un error estratégico.

Productos defectuosos

Es posible que el stock no se venda porque los productos son de menor calidad que el promedio de la competencia.

Esto puede suceder cuando los estándares de calidad no se verifican regularmente y las especificaciones del producto o los requisitos de empaque no se cumplen estrictamente.

Falta de un sistema de gestión de inventario

La revisión manual de hojas de cálculo para controlar el inventario puede provocar fallas en el proceso de reabastecimiento.

Es fácil perder la noción de cuántas unidades tiene y ordenar accidentalmente productos que no necesita.

Perder el control de los envíos de inventario entrantes también es un riesgo cuando no hay un sistema de gestión automatizado.

En este caso, un software de gestión de inventario (ERP) ayuda a la empresa a identificar un artículo de mala venta e identificar el punto de pedido correcto para todos los productos.

¿Qué hacer para evitar el exceso de inventario?

Ahora que ya sabes qué es el stock estancado, sus causas y consecuencias, mira cuáles son las medidas para evitarlo.

Conoce a tu audiencia

Si sabe lo que quiere tu audiencia, estará mejor preparado para evitar retrasos.

Por esta razón, vale la pena llevar a cabo encuestas de clientes e investigación de mercado antes de invertir en nuevos productos.

Además, sigue coleccionando comentarios de los clientes después de comenzar a vender los nuevos productos.

Los resultados pueden señalar alertas que pueden conducir a problemas futuros con exceso de inventario, como cambios en las preferencias o insatisfacción con la caída en la calidad del producto.

Entiende por qué no se han comprado los productos

Otra acción para evitar el estancamiento de stock es reconocer la raíz del problema. Para cada una de las causas enumeradas en el tema anterior, existe una solución específica.

Si la causa principal son los pronósticos de ventas inexactos, la empresa puede usar una variedad de estrategias para mejorar la precisión del pronóstico.

Incluyendo el análisis del historial de pedidos para tener una mejor idea de la demanda, la incorporación de datos sobre las condiciones económicas y el seguimiento de la actividad de la competencia.

El software de gestión que utiliza el aprendizaje automático para identificar patrones en los datos de inventario puede ayudar a mejorar la previsión.

Estudia la competencia y el mercado en el que operas

Si ofreces una variedad de productos, aquellos con características y público objetivo similares a los productos de otras marcas pueden enfrentar la canibalización.

¿Habías oído hablar de este término en el universo de las ventas?

La canibalización de productos ocurre cuando se pierden ventas cuando una marca competidora lanza una nueva versión de un producto popular que resta ventas a las versiones anteriores.

Aunque no perderás a todos tus clientes, una parte significativa de tu base actual puede estar comprando a tu competencia.

Como resultado, la canibalización de productos puede reducir las ventas y dejarlo con un inventario estancado.

Por eso, es tan importante mantenerse al día con la competencia y comprender las novedades de tu segmento.

Ten una gestión de inventario eficiente

Las empresas que realizan un control de inventario manual a menudo tienen una visibilidad limitada de los niveles de inventario porque dependen de controles periódicos de inventario físico y carecen de un flujo continuo de información actualizada.

Por tanto, una gestión eficiente de las mercancías depende de la inversión en ERP.

Necesitarás un sistema moderno que te indique qué artículos se están quedando atrás con respecto al ritmo de ventas.

El software puede ayudar a las empresas a evitar el inventario inactivo mediante el seguimiento de los niveles de mercancías en tiempo real y la previsión de la demanda para tomar decisiones informadas sobre la cantidad de existencias que se deben comprar.

Idealmente, puede monitorear el rendimiento de todos sus productos para ver qué artículos se venden y cuáles no.

Sin embargo, la tecnología no lo hará todo sola.

Una vez que haya identificado los productos de lento movimiento, es importante ser proactivo para deshacerse del inventario de lento movimiento antes de que dañe aún más tu negocio.

Plataformas de ecommerce para ayudarte

Un software de gestión de inventario te puede ayudar en una tienda física, sin embargo, en una tienda virtual, las plataformas facilitan muchísimo más este proceso. Aquí te damos algunos ejemplos:

• Wix
• Tiendanube
• Shopify
• Jumpseller

5 consejos para vender productos

Hasta ahora, hemos visto consejos sobre cómo evitar el exceso de inventario.

Pero si tu stock ya se encuentra en una situación crítica, ¿qué puedes hacer para evitar este problema? Separamos algunos consejos sobre cómo vender stock parado.

1. Ejecuta promociones dirigidas

Es más probable que vendas el exceso de inventario a precios reducidos.

Tus márgenes de ganancia pueden ser más bajos, pero esto es preferible a tener acciones para crear estas promociones. Es importante ser estratégico.

No tiene sentido realizar una promoción para vender el exceso de inventario si la empresa no adopta un enfoque creativo. Algunos consejos de promoción dirigida incluyen:

• Liquidación: la venta es un conjunto de grandes promociones para deshacerse del exceso y dejar espacio en stock para nuevas colecciones. Para el cliente es una oportunidad de obtener descuentos en productos que quizás no haya notado o no haya podido comprar antes. Puedes tener ventas varias veces al año;
• Venta express: estas ventas tienen un poderoso efecto psicológico, con uso de gatillos mentales. Notifica a tus clientes por correo electrónico o por cualquier otro medio que tu tienda tendrá grandes ventas durante solo un día. Los clientes sentirán la urgencia y llegarán listos para gastar en los productos con descuento.

Ofrecer descuentos regulares es una buena manera de hacer que las personas sigan comprando inventario que está en peligro de salirse de temporada o de llegar al final de su ciclo de vida.

Es una estrategia que podría no funcionar para mercancías de gama muy alta donde los márgenes de beneficio son escasos, pero es una buena manera de asegurarse de obtener algún beneficio en las existencias que corren el riesgo de depreciarse drásticamente.

2. Coloca estos productos en lugares estratégicos

¿Has considerado alguna vez que los productos no se venden debido a la categoría o ubicación en tu tienda virtual?

Este podría ser el caso. Mejorar la visibilidad del producto puede ayudar a mover el exceso de inventario.

La clave es llamar la atención sobre estos elementos de cualquier manera posible.

Podría ser poner una promoción en la página de inicio de tu sitio web, resaltar elementos como "última oportunidad de comprar" o asegurarse de que aparezcan en la parte superior de los resultados de búsqueda.

Busca esquemas de colores llamativos, imágenes de alta calidad y contenido informativo que se venda solo. Además, agregar nuevas palabras clave y descripciones también puede hacer maravillas.

Haz que su sitio sea lo más navegable posible para que los clientes estén más inclinados a comprar los artículos correctos.

3. Crea combos para facilitar la venta

Piensa en formas de crear combos para vender mercancías que podrían convertirse en retrasos.

Supongamos que tienes una tienda de ropa deportiva en línea y se asocia con una cadena de gimnasios.

¿Qué tal armar un combo en el que el comprador tenga acceso a un conjunto de piezas de tu tienda y acceso a un mes de clases de baile en la academia social?

Usa tu creatividad para armar combos que atraigan a los clientes a tus productos de gama baja.

4. Utiliza técnicas de up-selling y cross-selling

El upselling y el cross selling son técnicas clásicas para aumentar las ventas.

Mientras que las ventas adicionales significan vender una versión más avanzada del mismo producto, la venta cruzada consiste en vender productos o servicios complementarios a la compra del cliente.

Ambas técnicas pueden ayudar a mover el inventario estancado y evitar que los productos se vuelvan completamente obsoletos.

Sube la venta

Fomentar la compra de una versión "premium" de un producto no es tan fácil. Después de todo, deberás sugerir al cliente que pague más por un producto similar a su compra actual.

Para deshacerse del exceso de stock, el producto sugerido es el que tiene poca producción.

Si quieres tener éxito con esta estrategia, necesitas conocer muy bien los hábitos de compra de tu audiencia y entender la correspondencia entre tus productos.

Es importante saber si el cliente puede pagar el precio sugerido, si ve valor en lo que estás ofreciendo y, sobre todo, si ve alguna utilidad.

Venta cruzada

En la venta cruzada, deberás sugerir productos o servicios adicionales a tus clientes después de que ya se hayan comprometido a realizar una compra. Estos artículos adicionales pueden ser los que están en stock.

Un ejemplo común ocurre en las tiendas de artículos deportivos. Cuando el cliente compra un zapato, puedes sugerirle un calcetín. Cuando el cliente compra una rodillera, puedes sugerirle que también agregue coderas a su carrito.

Para el cliente que ya se comprometió a realizar una pequeña compra, puedes incentivarlo a disfrutar de una experiencia mejorada agregando un artículo más a su total.

Con esta estrategia, puede deshacerse gradualmente de artículos con poca salida.

5. Utiliza las redes sociales para ofrecer estos productos

No olvides las redes sociales. Las publicaciones correctas de TikTok, las fotos de Instagram y las publicaciones de Facebook pueden ser suficientes para vender acciones estancadas.

Al lanzar promociones de estos productos en ecommerce, no olvides armar materiales promocionales para cada canal de comunicación con los clientes.

¿Listo para controlar tu stock y no permitir el exceso de inventario?

En este artículo, presentamos las principales formas de mover tu inventario. ¡Pruébalo y ve los resultados en la práctica!