Embudo de ventas: 9 errores comunes a evitar

Tener un embudo de ventas estratégico y bien elaborado es lo que garantizará más rentabilidad para tu empresa y una experiencia positiva para el consumidor.

Sin embargo, para llegar a este nivel y realmente ofrecer lo mejor, es necesario realizar constantes optimizaciones, monitorear el desempeño de los equipos de marketing y ventas, solucionando posibles "cuellos de botella" en todas las etapas.

Cuidar los detalles y corregir posibles desajustes garantizará un proceso más asertivo y segmentado, reduciendo el margen de error.

Vamos a ver ahora errores comunes que debes evitar en tu embudo de ventas.

1. No preparar tu negocio para tus futuros clientes

No tener una presentación sólida y clara de tu negocio o un entorno estructurado, donde tu sitio web sea fácil de navegar y comprender, es el primer error de nuestra lista a evitar.

La razón es simple: imagina estar en un sitio que tarda demasiado en cargar o que no tiene una versión móvil, o sea, un diseño responsive.

El usuario simplemente se frustra porque le resulta demasiado difícil, aumenta el estrés y sale de tu página. ¿El resultado? ¡Pierdes la conversión!

2. No definir tu buyer persona

Ahora, imagina estar en el escenario de un concierto. Te estás despidiendo de tu banda cuando decides tocar tu púa de guitarra.

Por alguna razón, eliges que quieres tirarle el pico a un hombre rubio de ojos azules. Pero te olvidas que estás en China, y que los rubios de ojos azules no representan nada en ese mar de gente blanca, de pelo negro y ojos más oscuros.

¿Entiendes a qué queremos decir?

No tiene sentido sólo seleccionar un público objetivo que va de los 18 a los 65+, simplemente es muy difícil tener un contenido, producto o servicio que sea realmente válido para un grupo tan amplio.

Cuando se salta el proceso para atraer a la mayor cantidad de personas posible, o si lo haces mal, tendrás suerte de elegir a la persona adecuada cada vez. Por eso, debes definir tu buyer persona y saber, de verdad, que le interesa.

3. No mirar el nivel de conocimiento

Vas a lanzar un producto completamente innovador. Es tan innovador que la gente ni siquiera tiene la necesidad de usar este producto todavía. Aunque Google es la máquina de ventas más grande del mundo hoy en día, ciertamente no es una campaña de la Red de Búsqueda con la que comenzaría su comercialización. Al final, ¡nadie busca su producto porque no tienen la necesidad!

Cuanto mayor sea el nivel de conciencia del consumidor sobre un problema y una solución, en términos generales, más barato le resultará vender el producto. La estrategia de a quién apuntar depende mucho de cuánto tienes que invertir y qué tan rápido necesitas que sea la venta.

Además, los medios digitales a utilizar deben estar muy bien elegidos dependiendo del nivel de conocimiento que tenga el consumidor en relación a tu producto/servicio y en relación a lo que soluciona tu producto/servicio.

4. Pensar "demasiado amplio"

Cuanto más enfocado estés tu embudo de ventas, mayor será la conversión. Esto se debe a que es mucho más difícil ser relevante cuando el tema es muy amplio: estarás diciendo algo de gran impacto para algunos pero de bajo impacto para otros.

Y la relevancia lo es todo en el marketing actual. Es él quien definirá tu CPC (Coste por Click), tu CPA (Coste por Adquisición), tu CPM (Coste por Mil Vistas), etc.

Por eso, no crees un embudo de ventas de tu producto/servicio intentando llegar a todas las personas sobre la faz de la tierra, aunque tu producto sea el arroz, que prácticamente todo el mundo come. Tendrá que crear nichos más específicos para ser relevante si su producto es un producto básico.

Menos es más en Google Ads.

En concreto, para ejemplificar en Google Ads, empieza con búsquedas muy concretas utilizando el modificador "+" con unas pocas palabras. Una vez que ya esté obteniendo ganancias con esa campaña, comience a expandirse.

5. Creer que la conversión lo es todo

La conversión en ventas es una gran noticia, sin duda. Sin embargo, eso no significa que tu trabajo haya terminado.

De hecho, viene la segunda parte: estar disponible para todo lo relacionado con la posventa, además de nutrirlo para que pueda comprar más y también recomendar a otras personas.

6. No pensar en el mediano y largo plazo

Todos necesitan garantizar el "sueldo" del mes, eso lo entendemos. Pero si una empresa siempre piensa solo en el corto plazo, solo hay una certeza: desaparecerá.

Y la empresa desaparecerá porque el rumbo a largo plazo, aunque esencial para la caja, siempre tendrá:

• ROI (Return on Investment) menor que un ROI de una estrategia a largo plazo como SEO y ventas indirectas de tres pasos
• Menos personas en la parte superior del embudo de ventas, lo que hace que la empresa sea muy susceptible a cualquier crisis.

El consejo aquí es siempre reinvertir parte de tus ganancias en estrategias de mediano y largo plazo. Esto puede ser tan simple como crear campañas en la parte superior del embudo (por ejemplo, una participación o una vista de video en Facebook) o crear una estrategia de ventas indirectas, que puede cambiar por completo tu estrategia de marketing y tu ROI a largo plazo.

7. No probar el embudo de ventas

Que quede claro: nunca puedes asumir que tu campaña está funcionando bien.

Constantemente necesitas:

• Probar nuevas audiencias
• Probar nuevas ofertas
• Realizar un seguimiento de tus resultados semanalmente

Incluso si el mercado fuera estático, la posibilidad de que obtengas la audiencia y la oferta correcta la primera vez es muy baja. Con el mercado moviéndose tan rápido, como lo hace hoy, incluso si tienes la audiencia y la oferta correctas y son las mejores posibles, el tiempo hará que eso no sea cierto, haciendo que las pruebas constantes sean aún más necesarias.

8. No realizar un seguimiento de las métricas

La gran ventaja del marketing digital es medir todo lo que haces y, a través de esa medición, saber dónde invertir más y dónde invertir menos.

Para hacer esto, necesita:

• Definir tus KPI (Indicadores clave de rendimiento) para cada nivel del embudo
• Definir metas para cada KPI cada mes
• Hacer un seguimiento de tus metas diariamente.

9. Variación de productos en el embudo de ventas

Hay dos filosofías en el embudo de ventas:

Tener leads baratos

Tener un lead barato para conseguir que muchas personas semicalificadas lleguen a la parte superior del embudo y, por lo tanto, tener un porcentaje de esos comprando. Cuantos más clientes potenciales, mayor será el número de ventas.

Pensar en LTV

Pensar exclusivamente en LTV (Life Time Value – Lifetime Value). Es decir, el valor que el cliente te compra durante toda su vida. En este modelo, la filosofía del plomo barato se invierte en "quien puede pagar más por el plomo, gana". Por supuesto, siempre queremos pagar el precio más bajo posible por el cliente potencial, pero lo que importa aquí es que, incluso si el cliente potencial es más caro que el competidor, aún obtenemos una ganancia, porque el cliente no comprará solo un producto contigo en su vida. Comprará varios productos, lo que te dará más ganancias por cliente.

Quizás te estés preguntando qué modelo seguir. La respuesta es, en realidad, ambos. Queremos tener muchos prospectos, pero queremos poder tener un prospecto más caro que la competencia y aún así obtener ganancias, porque entonces el crecimiento es constante y terminamos dominando el mercado.

Para poder pagar más por el lead y aún obtener ganancias, necesitamos una variación de productos. Es decir, una forma de atraer al cliente para un producto (o servicio) – gratis o muy barato – y que la entrega sea tan buena que les hace querer consumir más de los productos o servicios de tu empresa.

La teoría aquí es la siguiente: es muy difícil vender un servicio por 1.000€ a un cliente que no lo conoce. Pero si vendes un servicio por 100€ y lo entregas sorprendentemente, querrá saber lo que vendes, además de lo que ya compró.

La regla es que los productos o servicios estén conectados semántica o funcionalmente, de modo que entregar uno demuestre su valor y lo convenzas de comprar el siguiente.

¿Listo para evitar los errores?

No hay nada más rentable que un embudo de ventas funcional con una buena variación de productos. Siempre tendremos que corregir errores, pero esperamos que ahora conozcáis bien los errores más frecuentes.